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立足AI+大數(shù)據(jù)，小滿科技要徹底改變CRM的用戶體驗(yàn) || To B獨(dú)角獸
2019-08-19   |   
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文 | i黑馬記者 任雪蕓


2013年創(chuàng)立小滿科技之前，文博亮已經(jīng)在出口制造業(yè)服務(wù)了6年。

“最早的時(shí)候，我在環(huán)球資源工作，主要是幫電子行業(yè)制造業(yè)做出口營(yíng)銷方案，包括出口企業(yè)如何做海外推廣，如何做電子商務(wù)平臺(tái)的預(yù)算，如何投放線下展覽、黃頁(yè)等。”

當(dāng)時(shí)，文博亮所服務(wù)的企業(yè)大都定位于中高端客戶，解決方案的客單價(jià)在幾十萬(wàn)量級(jí)。

文博亮告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“我這個(gè)人屬于雷達(dá)一直開著的人，一直在尋找合適的機(jī)會(huì)，所以，創(chuàng)業(yè)是我一定會(huì)走的路。”

一個(gè)人創(chuàng)業(yè)與其本身所具備的特質(zhì)有很大關(guān)系，而這種特質(zhì)又跟個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境、教育背景、工作經(jīng)歷息息相關(guān)。

幾經(jīng)周轉(zhuǎn)，文博亮回到“老本行”，與高中同學(xué)周滔于2013年一起創(chuàng)立了小滿科技。據(jù)悉，周滔曾任職于騰訊公司，承擔(dān)QQ Live、QQ聊天室產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理一職，同時(shí)也是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾創(chuàng)辦玩意網(wǎng)、富圖視覺文化、果子科技等多家企業(yè)。

至此，兩人開啟了通過智能化的產(chǎn)品、解決方案與服務(wù)，幫助中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的新征程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自2013年3月起，小滿科技共完成了6輪融資，投資方包括真格基金、啟明創(chuàng)投、達(dá)晨創(chuàng)投、華創(chuàng)資本等。



與企業(yè)客戶一同成長(zhǎng)


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文博亮告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“初創(chuàng)企業(yè)一般有兩種發(fā)展路徑，一種是自上往下，另外一種是自下往上。”

其中，自上往下的企業(yè)在成立之初便需要對(duì)整個(gè)行業(yè)有清晰的認(rèn)知和判斷，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)明確定位，通過精湛的技術(shù)去改變傳統(tǒng)行業(yè)。而自下往上的企業(yè)則是在不斷發(fā)現(xiàn)客戶需求，并通過創(chuàng)新、高效的方式在滿足客戶需求的磨練中成長(zhǎng)起來(lái)，這需要企業(yè)創(chuàng)始人極其了解行業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)。

“隨著客戶需求不斷的滿足，企業(yè)也會(huì)積累更多的能力，從而慢慢成長(zhǎng)起來(lái)。其中，小滿科技便屬于后者。”

對(duì)于小滿科技的客戶所在的行業(yè)，文博亮告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“國(guó)家做出口的企業(yè)主要分為兩類，一類是商品出口，一類是服務(wù)出口。”

商品出口企業(yè)背后對(duì)應(yīng)的是制造業(yè)，而制造業(yè)也有三種不同的業(yè)務(wù)形態(tài)。第一，貿(mào)易。即左手買、右手賣；第二，工貿(mào)結(jié)合，企業(yè)主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)到銷售環(huán)節(jié)，生產(chǎn)由代工企業(yè)完成；第三，企業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋了生產(chǎn)、銷售和設(shè)計(jì)多個(gè)環(huán)節(jié)。

文博亮表示：“以前做出口是專業(yè)性非常強(qiáng)的事，所以會(huì)有一部分專門做出口的外貿(mào)公司。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，外貿(mào)的門檻降低了很多，所以現(xiàn)在這三種形態(tài)的公司雖然都存在，但主體是后面兩者。”

小滿科技服務(wù)的企業(yè)覆蓋了以上三種不同的形態(tài)，目前服務(wù)的核心群體可定位為出口制造業(yè)。

文博亮還告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“中國(guó)整個(gè)外貿(mào)出口制造行業(yè)是伴隨著行業(yè)紅利不斷成長(zhǎng)的。”

其一，改革開放后低勞動(dòng)力成本，使得制造業(yè)產(chǎn)品非常便宜。“國(guó)外1美金做出來(lái)的產(chǎn)品，我們的成本只需要1塊錢人民幣。”

其二，中國(guó)加入WTO后，立起了中國(guó)制造的大旗，全世界企業(yè)都開始和中國(guó)做生意。

可是，在2013年前后，文博亮發(fā)現(xiàn)企業(yè)的這些紅利正在逐漸消失，且企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)成本也在不斷上升。

“那時(shí)候我們意識(shí)到，紅利驅(qū)動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展的方式已經(jīng)開始進(jìn)入衰敗期，而且，紅利的周期是不可逆的，企業(yè)需要一些新的東西去驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。”


未來(lái)CRM將成為企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的重要組成部分

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從2013年成立到現(xiàn)在，小滿科技已經(jīng)走過了六年的時(shí)間。談及小滿的發(fā)展，文博亮表示：“以企業(yè)六年發(fā)展規(guī)劃來(lái)講，小滿科技走過的六年，其實(shí)可以分成兩個(gè)階段。”

第一個(gè)五年，小滿基于客戶需求打磨產(chǎn)品，聚焦于產(chǎn)品形態(tài)的獨(dú)特性，不斷打造產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

文博亮告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“在中國(guó)，企業(yè)軟件的使用率非常低。”

原因主要有三。一，軟件功能太弱，企業(yè)管理者很難將管理經(jīng)驗(yàn)、實(shí)踐、理念融入到企業(yè)系統(tǒng)中。二，軟件使用體驗(yàn)差，無(wú)法解決員工的根本問題。三，成本太高，企業(yè)軟件帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格，管理者購(gòu)買欲望較低。

以CRM為例，據(jù)Gartner調(diào)查，全球使用CRM系統(tǒng)的企業(yè)里面，有55%的企業(yè)沒有達(dá)到自己所預(yù)期的效果。這主要是由兩方面原因?qū)е拢?/span>

其一，數(shù)據(jù)錄入難。“任意一個(gè)CRM軟件中，都會(huì)面臨無(wú)數(shù)電子表格撲面而來(lái)的情況，而人工錄入數(shù)據(jù)這件事兒往往是反人類的，因此，一個(gè)企業(yè)只能有20%的數(shù)據(jù)能夠沉淀。”

其二，數(shù)據(jù)決策難。80%的數(shù)據(jù)丟失，再加上沉淀下來(lái)的20%數(shù)據(jù)錯(cuò)誤頻出，因此，企業(yè)根本不可能根據(jù)數(shù)據(jù)做出理性的決策。

基于此，小滿科技在小滿CRM之外，推出了推薦銷售線索的“小滿發(fā)現(xiàn)”和負(fù)責(zé)潛在營(yíng)銷的“小滿營(yíng)銷”。通過“小滿發(fā)現(xiàn)”，企業(yè)可以自動(dòng)根據(jù)成單客戶推薦銷售線索，然后將數(shù)據(jù)沉淀，最后通過“小滿營(yíng)銷”觸達(dá)客戶，觸達(dá)方式包括社交媒體、郵件營(yíng)銷、落地頁(yè)營(yíng)銷等。

對(duì)于小滿而言，第二個(gè)五年才剛剛開始。文博亮告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“這是一個(gè)升級(jí)階段，這個(gè)時(shí)期，小滿科技將更加注重創(chuàng)新和技術(shù)驅(qū)動(dòng)，通過AI等技術(shù)的積累去實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的價(jià)值。”

近期，小滿科技宣布進(jìn)行品牌升級(jí)，更名為「OKKI」，文博亮告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“此次更名是小滿科技在體量擴(kuò)張過程中國(guó)際化的戰(zhàn)略選擇。”

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小滿科技正式發(fā)布了基于人工智能與大數(shù)據(jù)的五大AI新品，包括OKKI Capture、Insight、Discovery、Tips以及Workflow，并且結(jié)合CRM構(gòu)成了三大解決方案：OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro。

五個(gè)新品將利用人工智能技術(shù)鋪設(shè)進(jìn)客戶關(guān)系管理的各大流程，自動(dòng)化、智能化地推動(dòng)數(shù)據(jù)捕獲、處理、分析和反饋的工作流。

正如文博亮所言：“通過新產(chǎn)品，小滿希望能徹底改變用戶體驗(yàn)，省掉大量員工錄入的工作，此外還要把數(shù)據(jù)的價(jià)值最大化，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為‘有價(jià)值的信息資產(chǎn)’。” 



持續(xù)深耕制造業(yè)

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 “當(dāng)下中國(guó)CRM市場(chǎng)愈加理性，用戶對(duì)CRM的需求逐步清晰，在此基礎(chǔ)上CRM的服務(wù)功能不斷產(chǎn)生迭代，企業(yè)對(duì)CRM的價(jià)格敏感度也逐步降低，這使得CRM正在進(jìn)入一個(gè)更理性的競(jìng)爭(zhēng)階段。”

因此，面對(duì)前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)，小滿為現(xiàn)階段的發(fā)展訂下了目標(biāo)。

第一，做智能CRM。通過持續(xù)投入研究機(jī)器學(xué)習(xí)、知識(shí)圖譜等人工智能技術(shù)，不斷打造創(chuàng)新智能的CRM產(chǎn)品。

第二，深耕制造業(yè)。以制造業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)，通過技術(shù)發(fā)展推動(dòng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

第三，推動(dòng)企業(yè)國(guó)際化。進(jìn)一步加快國(guó)際化步伐，打造覆蓋全球主流市場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展體系。

以結(jié)果為導(dǎo)向出發(fā)，文博亮坦言，在美國(guó)的確已經(jīng)有了一套成熟、科學(xué)的做法去驗(yàn)證效果。每一個(gè)業(yè)務(wù)和模塊的背后都有客戶推薦率、客戶管理、客戶評(píng)價(jià)的支撐，但是，當(dāng)下中國(guó)并沒有形成這樣的評(píng)定機(jī)制。

目前，小滿科技一直在嘗試通過各種間接的方式去獲得客戶反饋、評(píng)價(jià)，其定義了一個(gè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，通過對(duì)客戶賬號(hào)的管理來(lái)判斷產(chǎn)品的使用效果。針對(duì)不同的客戶使用情況，小滿會(huì)采取不同的動(dòng)作，不斷迭代運(yùn)營(yíng)的方向和產(chǎn)品功能。

據(jù)小滿提供的數(shù)據(jù)顯示，目前服務(wù)的客戶超過1萬(wàn)家企業(yè)，其中有30多家上市公司和行業(yè)龍頭的企業(yè)，以客戶的銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模區(qū)分，小滿提供的產(chǎn)品會(huì)在價(jià)格和版本上有所區(qū)別。

談到未來(lái)的發(fā)展，文博亮告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“從企業(yè)發(fā)展周期來(lái)看，未來(lái)小滿的路徑希望從出口制造業(yè)向制造業(yè)延展，然后覆蓋制造業(yè)的上下游，最后擴(kuò)展到整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)。”


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