以下文章來源于36氪，作者曉曦
經歷了年初一輪無來由的“崩盤”質疑，今年前4個月外貿數據“揭盅”：出口7.67萬億元，同比增長10.6%。在眾多經濟數據中一騎絕塵，一掃悲觀情緒。自2017年以來，中國已經連續六年保持世界貨物貿易第一大國的地位，如此體量，如此增速，外貿的韌性和潛力可見一斑。
恰外貿回暖之際，AI的時代浪潮又滾滾而來。當“冷門歌手”孫燕姿也在探討“AI孫燕姿”的當下，外貿行業正義無反顧地走入技術時代，新技術帶來數字外貿新速度，新一輪時代紅利開始招手。
當外貿開始擁抱技術，那些行業中經歷了一輪又一輪洗牌、不乏穿越周期留存至今的外貿老板們，該憑借什么穿越新的技術變革周期，拿到那份“紅利”？
在這個背景下，我們來細看近期數字外貿平臺阿里國際站在外貿SaaS服務領域的升級，或許正可回答外貿老板們的疑問。
5月24日，阿里國際站旗下的外貿生意智能工作臺OKKI做了一次產品升級，將在營銷獲客、客戶訂單管理、數據分析等多個領域逐步實現智能化。簡單來說，OKKI將用AI來幫外貿老板更高效地管企業、幫外貿員更好地拿訂單、管訂單。服務對象不僅是阿里國際站的客戶，更是全量外貿商家。
用負責運營OKKI的小滿科技CEO楊淵的話來說，“這次升級目標很明確，就是基于OKKI在外貿行業的10年積累，用科技創新讓中小外貿企業率先用上AI。”
不在外貿行業，可能不了解：在外貿老板中OKKI頗有名聲，是外貿SaaS行業規模最大的技術服務平臺之一，目前擁有超4萬外貿企業客戶。
事實上，國內SaaS行業經歷多輪迭代，已來到專業化的新時期，過去一年，外貿SaaS這個專業領域的市場規模增速就超40%。再疊加AI紅利，在外貿這一專業領域深耕十年的OKKI已然站上時代新的十字路口。
基于此，36氪和小滿科技CEO楊淵進行了一次深度交流，拉長時間視角剖析過去這十年OKKI在外貿SaaS行業的深耕，而隨著數字化和AI深度加持，未來它又將如何幫外貿企業用好AI。
沒有AI的時候，自己就是“AI”
據統計，在中國，僅有2%的企業能夠活到十年。OKKI和它背后的小滿科技就是其中之一。
在AI遠未到來的過去，OKKI在CRM領域，已然是個“弄潮兒”，OKKI在當時行業里的“酷”就跟現在AI如出一轍。
2013年，中國首次超過美國成為全球第一大貨物貿易國。在這背后，是無數外貿企業如雨后春筍般拔地而起，競相放彩的浮沉進行時。十年間，我國外貿企業增長近兩倍，2022年,有進出口實績的外貿企業就達59.8萬家。
那一年的小滿節氣，“小滿”誕生。
作為外貿行業最早的To B技術服務商之一，2013年，OKKI（當時產品名為小滿）一開始就選擇了外貿SaaS賽道，推出了郵件營銷的功能。在最初三年時間里，積累了近千名客戶。“到目前我們有八年以上的老客戶留存率在60%以上，其中還包括第一家簽約小滿的客戶。”小滿科技CEO楊淵介紹。
在經歷2016年外貿出口的波動和2017年以來行業的迅猛發展后，小滿的產品從郵件營銷、客戶搜索逐漸定型為外貿CRM，客戶規模也在接下來的幾年里獲得了持續增長。
外貿行業的周期屬性很明顯，短短兩三年，外貿生意方式發生了巨大變化，這成為OKKI的第一個機遇期。首先最明顯的變化是客戶來源。傳統的線下展會、廣告投放、郵件營銷等方式，受到了社媒營銷等新形態的直接沖擊，越來越多的訂單來自線上。
外貿企業想活下去，維持長久穩定的增長，在愈發激烈的市場競爭環境下，就必須加入精細化的管理手段，把資源匹配到最合適的地方，幫助效率最大化。
外貿從業者的工作方式也開始改變。十年前很多外貿商家還在用紙筆記錄客戶信息，靠的是本子和腦子，十年后通過系統來管理客戶已成為商家的日常。以客戶關系管理（CRM）系統為核心的外貿SaaS行業快速發展。
公開數據顯示，2022年中國外貿SaaS整體規模達到103億元，預計未來三年將以29%的復合增速持續擴張。
2019年，小滿科技進行了品牌升級：從“小滿”變為OKKI，一個更加國際化的名字，也寄托著想要走向國際市場的期望。
但在這個時候，OKKI遇到了發展中最大的瓶頸。天平的兩端，是規模化和用戶體驗的博弈：如果繼續大量投入研發，客戶體驗自然會好，但是客戶規模難以發展，后續的研發投入也將難以持續；但若投入規模拓展，客戶對產品的滿意度就會降低，后期的續約自然也就下降。
還有更大的未知緊隨其后。2020年初，突如其來的疫情打亂了所有人的節奏，小滿科技當時賬戶資金僅夠兩三個月開銷，創始團隊一邊開始賣房子度過難關，一邊尋找合適的投資方。2020年8月，阿里國際站在此關鍵時刻支持了OKKI（小滿科技）的進一步發展。
如今疊加上AI的新技術加持后再回頭來看，三年前的這一“落子”，讓阿里國際站在外貿SaaS+AI領域悄然“搶跑”。
過去24年里，阿里國際站已經為外貿企業提供了包括跨境物流、資金在內的一系列數字外貿服務，并持續用新技術升級服務體驗。而現在，OKKI補足了“外貿生意智能工作臺”這一環。
演化，因為“外貿老板們”需要
“我最基本的需求是想要一款可以管理阿里國際站客戶的工具。”廣州業翔科技有限公司總經理黃玉燕從2020年開始使用OKKI，隨著產品使用的深入和業務的發展，對OKKI的需求從單一的客戶管理延展到了社媒營銷和團隊管理的綜合性工具。
“SaaS產品就是要不斷的迭代，因為我們的需求也在不斷的變化。OKKI的產品經理，經常與我們和其他外貿商家保持溝通，調研我們的需求，每個月都有快速迭代，我們能強烈地感受到他們的產品非常地與時俱進。”
對行業和商家需求的準確感知，是楊淵認為“作為一個乙方公司的基本功”。時刻關注客戶反饋，習慣性總結商家提出的階段需求，以保證所有產品升級優化，都是在經過大量客戶調研和驗證的基礎上做出的，跟行業和客戶在一起。
今年2月OKKI跟客戶的線下溝通會上，楊淵還收到了清遠一個外貿老板手寫的對OKKI的產品建議，“那場溝通會總共收到了14條建議，三天內我們產品團隊的同學完成內部評估后對客戶們進行了公開回復，其中11個正是我們在升級中的功能。”
正是洞察到外貿行業的變化，從去年開始，在OKKI CRM基礎上向外貿智能化工作臺升級，從業務源頭營銷獲客開始，到客戶轉化增值，再到經營分析，提供外貿一站式的綜合解決方案。
“隨著外貿商家數字化的普及率提高，越來越多商家體會到數據在不同系統間不能互通帶來的困擾，所以一站式是趨勢。”楊淵介紹，“OKKI始于CRM，但不止CRM。”
同時，AI等新技術的出現也讓外貿從業者看到了更多可能性，以下的幾個“如果”變成了對OKKI這樣的SaaS服務的現實要求：
如果技術可以把人力從繁瑣的客戶信息搜索、營銷文案制作等“搬磚”工作中釋放出來，投入在客戶跟進轉化中；
如果技術可以自動生成各項報表，輔助分析業務過程，給出指導建議；
如果技術可以打破跨境交易間的語言、文化、時間差異，讓貿易的壁壘無形消解；
……
如果這些“如果”可以實現，不論對外貿企業的經營管理效率，還是業務流程、客戶體驗都將實現不止一個量級的跨越式提升。
中小外貿企業有需要，OKKI的唯一選擇就是：做。
如今OKKI的這次智能升級，源動力便是來源于此：結合實際應用場景，提供AI客戶管家的能力，幫外貿業務員從“工具人”角色中釋放出來；增加AI經營數據助手的能力，幫助外貿管理者更科學地決策。
新的十字路口，“我們準備好了”
“我用了九年，每天都會打開這個軟件。”山東銳圖激光科技有限公司創始人馬同偉是OKKI產品九年的老用戶，從用郵件開始，到現在用OKKI來跟進團隊業績。
在他看來，OKKI帶來的價值，不僅是優化了公司的工作流，還讓跨部門溝通更加順暢，最關鍵的是還有專門負責觀測團隊成長的指標。如果沒有這樣一個管理軟件，公司管理過程中就缺少非常強有力的幫手，如何衡量團隊成長，關注團隊業績指標變成為最大的難題。
剛開始團隊只有3到5人可以面對面交流，到現在僅銷售團隊就超過30人，用原來的方式肯定管不過來，每天工作打開小滿OKKI軟件的手機端，通過后臺就可以實時看到團隊和客戶跟進的情況，“我是離不開OKKI了”。
跟馬同偉一樣，很多外貿人選擇OKKI的原因是“一直在進步”。深圳市華信藝科技有限公司聯合創始人Bella從2019年開始用這套產品，提到為什么這些年一直在使用小滿：第一是基于產品本身，從開始到現在，OKKI產品體系一直在不斷地更新，“這些變化是我很喜歡的”。
第二是小滿有一些線上線下的服務聯動，如線上的微信群，有問題發到群里就能馬上得到反饋和快速響應，這對于外貿商家的業務幫助起到了很好的支撐作用。
“OKKI投入了260多人的自營服務團隊來幫助商家成功使用，這是國內SaaS行業非常重的投入。”楊淵告訴記者。對研發和服務的大力投入，是小滿科技最基本的堅持。
“OKKI最核心的指標是客戶的滿意度和續簽率，只有幫助客戶成功，客戶才能長期選擇小滿，并把小滿介紹給更多的客戶，小滿才有機會不斷發展。成就客戶既是我們創業的初心，也是我們長期發展的理性選擇。”
“成就客戶”是楊淵在采訪里高頻提到的詞，也正是這一點讓阿里和小滿科技兩家公司有了深入融合的可能。
阿里國際站投資小滿科技三年來，繞不開的問題就是小滿這家創業公司怎么樣保持自己的味道？
楊淵給出的答案很簡單：盡可能保持原有的團隊。直到現在，小滿科技的文化依然被很好地保留，并借助自身對行業的洞察理解，轉變為產品和服務能力，去服務更多的中小外貿企業，實現共同發展。
“我們在產品和服務能力上都準備好了。”楊淵表示，“我們認為國內SaaS行業的發展還沒有到一個非常普適化的階段，所以這其中還有非常多的事情需要去做。只有幫助好全行業最廣泛的中小外貿企業，行業才會好，OKKI也才能活得好。”
