隨著外貿(mào)紅利逐漸消失，外貿(mào)行業(yè)從“躺著賺錢”，到“努力才能賺到錢”，再到“努力活下去”。

外貿(mào)老板們想了無數(shù)的辦法去改善當(dāng)前的狀態(tài)，他們不僅通過學(xué)習(xí)提升自己，也希望業(yè)務(wù)員能夠提升自己，業(yè)績才能夠“更給力”。

那么，做為老板，到底該如何督促業(yè)務(wù)員提升自身能力呢？

利貿(mào)咨詢通過對3600+家外貿(mào)企業(yè)共計19000多位一線業(yè)務(wù)員的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)老板在推動業(yè)務(wù)員提升個人能力的舉措時會受到很大的阻力。

有一些阻力來自老板自身的認(rèn)知，更重要的阻力來自業(yè)務(wù)員自己。比如業(yè)務(wù)員會認(rèn)為：

誰都想在職場上更成功，業(yè)務(wù)員并不是拒絕提升，而是因為各種因素限制，業(yè)務(wù)員過往做出一些努力看不到成效，積極性被慢慢消磨。既然老板想改變，業(yè)務(wù)員也想改變，那可以怎么做呢？

剛剛提到的幾個場景，我們一個個來分析：

首先，這并不一定是業(yè)務(wù)員的推托之詞。大部分業(yè)務(wù)員的確非常忙碌，不僅要處理客戶的各種疑問，與工廠、物流等對接方溝通，還要對客戶進(jìn)行日常維護(hù)，做各種單據(jù)和報表，每天的重復(fù)性工作就占據(jù)了大量的時間，導(dǎo)致惡性循環(huán)。

想要打破循環(huán)，就要把業(yè)務(wù)員從“忙”中解脫出來！

老板要求業(yè)務(wù)員要提升時間管理能力、提升個人效率或者完成工作后再加班學(xué)習(xí)，都很難帶來實質(zhì)性的改善，最可能的直接結(jié)果就是讓業(yè)務(wù)員更累，所以如果想有明顯的改變，靠人很難，需要工具協(xié)助。

OKKI CRM作為為出口制造業(yè)而生、AI賦能的CRM系統(tǒng)，能夠通過以下方法將業(yè)務(wù)員從大量重復(fù)性工作中解脫出來：

? 客戶自動建檔、郵件自動歸類，大大減少在新建客戶和寫跟進(jìn)記錄上的時間；

? AI自動識別企業(yè)客戶畫像，智能推薦新客戶，并且有1.2億企業(yè)數(shù)據(jù)和動態(tài)更新的海關(guān)數(shù)據(jù)資料，大大減少新客戶開發(fā)和背調(diào)上的時間；

? 客戶信息、跟進(jìn)情況、文檔、商機(jī)自動沉淀，查找便利，Tips實時提醒客戶動態(tài)，大大減少管理客戶的時間；

? OKKI支持與ERP系統(tǒng)對接，業(yè)務(wù)員與采購、生產(chǎn)、財務(wù)對接可以在系統(tǒng)中快速進(jìn)行，大大減少跨部門溝通成本和單據(jù)制作、審批時間。

大部分業(yè)務(wù)員已經(jīng)有較為成熟的工作經(jīng)驗了，如果給他們提供能拿來直接用的模板、話術(shù)、工具、軟件，不用花時間學(xué)習(xí)就能快速成為“高手”，當(dāng)然會受業(yè)務(wù)員歡迎。

然而，大部分時候這個“愿望”都很難實現(xiàn)...業(yè)務(wù)員因為工作忙，不想花額外的時間，但是老板卻希望業(yè)務(wù)員能沉下心研究客戶，探索更好的銷售和服務(wù)方式，這就不可避免產(chǎn)生沖突。

OKKI CRM能夠幫助老板和業(yè)務(wù)員“兩全其美”。舉個例子，在OKKI CRM的「商機(jī)」中，老板可以將每個銷售流程中的優(yōu)秀經(jīng)驗、材料和潛在風(fēng)險歸納成文，沉淀在“成功指南”中。

?截圖來源于OKKI CRM測試賬號

這樣一來，業(yè)務(wù)員在開發(fā)跟進(jìn)客戶時，可以直接參考“成功指南”里現(xiàn)成的經(jīng)驗，保證銷售和服務(wù)的有效性；同時，節(jié)省出來的時間可以更深入地研究每個客戶的特點(diǎn)，進(jìn)行有針對性的銷售策略調(diào)整，做到“差異化服務(wù)”。

公司的培訓(xùn)、老板的指導(dǎo)和同事的分享自然都是有用、實戰(zhàn)性又強(qiáng)的，但是大部分都是的重復(fù)內(nèi)容。

業(yè)務(wù)員經(jīng)常聽，結(jié)果有兩個：一個是“眼睛會了，手不會”，知道≠會做≠做得好，道理都懂，一到用的時候就抓瞎；另一個是“眼睛會了，手也會了”，如果沒有新的知識，那就很難提升自己的能力。

每個人的基礎(chǔ)和需求不同，傳遞同樣的內(nèi)容接受度也不同，通用的培訓(xùn)和指導(dǎo)難以滿足所有人。

OKKI CRM能夠幫老板評估業(yè)務(wù)員的能力，制定有針對性的提升計劃：

? 通過OKKI CRM商機(jī)模塊分析每位業(yè)務(wù)員的銷售漏斗，判斷業(yè)務(wù)員的薄弱環(huán)節(jié)（如銷售線索、客戶需求挖掘、打樣溝通、價格談判、合同簽訂等），找到與公司其他同事相比百分?jǐn)?shù)差距/與同行其他公司相比百分?jǐn)?shù)差距，用數(shù)據(jù)判斷業(yè)務(wù)員在相關(guān)能力方面的掌握水平；

? 與業(yè)務(wù)員具體溝通差距原因，如僅個別業(yè)務(wù)員有該方面不足，老板可以進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)；如是業(yè)務(wù)團(tuán)隊大部分/整體不足，老板可以尋求外部培訓(xùn)資源，從而做到培訓(xùn)資源精準(zhǔn)投入，與業(yè)務(wù)員需求的相關(guān)度大大提升，真正做到提升公司業(yè)務(wù)水平的目的。

下圖是利貿(mào)咨詢針對在公司工作5年以上老業(yè)務(wù)員的調(diào)研，可以看出該公司主要業(yè)績來源為老客戶和轉(zhuǎn)交客戶，印證了那句老話：做業(yè)務(wù)“剩者為王”。

?圖片來源于利貿(mào)咨詢

雖然老業(yè)務(wù)員看似業(yè)績來得很輕松，但這種“穩(wěn)定”的狀態(tài)并不一定是他們自愿。維護(hù)老客戶已經(jīng)占用絕大部分時間和精力，對于開發(fā)新客戶有心無力，導(dǎo)致新客戶開發(fā)極少，想要提升很難。

OKKI CRM可以幫助老板重燃老業(yè)務(wù)員對工作的激情：

? 運(yùn)用公海機(jī)制，合理分配客戶資源，避免讓客戶資源過于集中在老業(yè)務(wù)員手中，讓老業(yè)務(wù)員產(chǎn)生緊迫感，提升對客戶的專注和服務(wù)水平，也減輕老業(yè)務(wù)員跟進(jìn)已有客戶的壓力；

? 通過AI和大數(shù)據(jù)降低新客戶開發(fā)的門檻，大大提升新客戶開發(fā)的有效性，讓老業(yè)務(wù)員有業(yè)績來源更加平衡，有更多機(jī)會展示自己的能力與實力。

有一些業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己提升的阻礙在于“沒有客戶”，他們認(rèn)為自己的能力沒問題，只要給他們客戶，那就可以出業(yè)績。針對這種情況，我們可以看一個例子：

下圖為利貿(mào)咨詢調(diào)研的某家公司內(nèi)部數(shù)據(jù)，該公司只銷售一種產(chǎn)品，客戶付款方式條件一致。公司一共有7位業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員之間沒有劃分任何區(qū)域，老板給出最低價，業(yè)務(wù)員可以自己把握價格。

?圖片來源于利貿(mào)咨詢

可以看出，大部分業(yè)務(wù)員都是以低價搶客戶，如業(yè)務(wù)員B，96%都是利潤極低的客戶，客戶是有了，但是業(yè)務(wù)員卻把高質(zhì)量客戶談成了爛客戶，公司沒有利潤，難以支持良性發(fā)展。

假設(shè)業(yè)務(wù)員用同樣的銷售方式面對所有客戶，甚至不管客戶的需求是什么，都是報出低價，如果客戶有意向就繼續(xù)談，不合作就認(rèn)為不是意向客戶，這種方式會極大浪費(fèi)已獲取的客戶資源。

所以，業(yè)務(wù)員沒有正確的銷售方法，哪怕有充足的客戶，也對公司沒有幫助，甚至客戶越多，對公司的利益損傷越大。

OKKI CRM可以幫助業(yè)務(wù)員輕松掌握銷售和談判技巧，高效利用客戶資源：

? 通過OKKI CRM快速對客戶進(jìn)行背調(diào)，減少業(yè)務(wù)員因背調(diào)復(fù)雜而忽略該步驟的概率，避免因?qū)蛻舨涣私鈱?dǎo)致的談判策略失誤；

? 當(dāng)OKKI CRM的商機(jī)管理變?yōu)橥赓Q(mào)企業(yè)銷售管理的重要方式，業(yè)務(wù)員便只能根據(jù)商機(jī)流程進(jìn)行推進(jìn)，而銷售“成功指南”會貫穿始終，每一步只提點(diǎn)當(dāng)前可以使用的方法和需要注意的事項，避免信息量過大，令業(yè)務(wù)員難以記憶和使用；

? 業(yè)務(wù)員可以在OKKI CRM查詢到自己權(quán)限內(nèi)的所有產(chǎn)品信息，減少因?qū)Ξa(chǎn)品不熟帶來的談判失誤。

業(yè)務(wù)員能力的提升受限于個人意愿和能力，有效的工具可以大大減低人員能力提升的難度。

OKKI CRM憑借與出口制造業(yè)場景的深度結(jié)合和AI技術(shù)的加持，是幫助您解決問題的不二之選。