大量的事實表明：90%以上的銷售，在從事銷售工作10年后，依然只是一名普通銷售員。
那么，為什么Top Sales能月入幾萬元甚至百萬元，而普通銷售員卻只能勉強解決溫飽？
有人研究過大量外貿Top Sales，發現他們與客戶溝通都有三個共同特點：背調強、洞察強、表達強。
01
背調強
充分調查客戶背景
背調不是什么新鮮的知識點，只要是業務員都知道要做背調。為什么人人都知道，能成為Top Sales的卻只有那么幾個人？
很多人做的“背調”就是查一些基本信息，比如客戶主要是做什么產品的，看看和自己的產品重合度高不高，如果能查到客戶的KP最好，查不到也沒關系，規模和實力大概估計一下，背調完成。這種程度的背調所有業務員都能做到，所謂Top，是要做到其他人做不到的。
背調是為了能更清楚客戶的需求和特點，以便在和客戶溝通時“把話說到客戶的心坎上”，所以Top Sales除了客戶的行業、產品、聯系方式之外，還會了解更多信息，如這家公司目前的供應商、采購的產品和數量，甚至通過谷歌地圖判斷客戶的規模和實力等等。
舉個例子，對于那些含金量特別高的客戶，Top Sales會通過海關數據調研：了解客戶是不是在中國有過采購記錄，采購的頻率是多少，采購的信用度怎么樣，客戶的在中國原有的供應商是誰，原有供應商的核心優勢是什么…
如果同類供應商特別有競爭力，還需要針對同類供應商做出一份詳細的調研。在這樣的基礎上做出的價格報價和市場分析，最終客戶成交的成功率自然比較高。
有些外貿老板會說，這些業務員也知道，但就是回來后真正能夠把這些方法做好、用好的業務員極少。可見業務員缺的不是知識，也不一定是意愿（畢竟大部分的業務員還是希望自己能夠更進一步），真正導致背調不充分的原因是業務員沒有充足的時間和資源。
如果要做到上述如此精細地做背調，就要耽誤其他工作，得不償失。就算有時業務員有空，想去做一些重點客戶的背調，也不一定找得到那么多信息。
這里就能體現工具的優越性了，OKKI CRM作為外貿業務員的必備工具，整合了全球1.2億+全球企業、7億+海關數據、10億+企業聯系人信息的OKKI Discovery數據庫。
?OKKI CRM的AI客戶背調
業務員只用輸入客戶公司名稱或域名就能直接完成詳細背調，既達到了背調的深度，又能比原來的背調更省時間，讓業務員如虎添翼。
02
洞察強
充分挖掘客戶信息
Top Sales的第二個特點“充分挖掘客戶信息”，指的是與客戶溝通時有沒有挖掘到客戶“要求”背后的“需求”。
有些外貿業務員是“客服式銷售”，客戶問什么就答什么，客戶問某某規格的產品有沒有，就去問問工廠，然后回答有或沒有，客戶問價格，就答價格，客戶說貴，就給點折扣，如果客戶問的不詳細，就認為客戶需求不明確，不是有效客戶。
不了解為什么客戶已經有供應商，卻來聯系TA，也不了解客戶為什么有這些要求。客戶要求產品規格、要求到貨時間、詢價數量小于MOQ，這都是客戶的“要求”。
舉個例子，你收到一個詢盤，問產品A有沒有，什么價格，這時候如果你回復產品A有貨并報價，就很有可能丟掉這個客戶，為什么？
因為你只看到了客戶的要求，而不是需求。Top Sales會怎么做？他會通過背調獲得信息，發現這個客戶是北歐的零售商，而公司在北歐零售市場最有競爭力的產品是B。
對此，Top Sales會針對性地回復“我們產品A有貨，不過北歐市場銷量產品A占20%，產品B占80%，主要是產品B在北歐零售市場認可度高而且非常有競爭力，產品A和產品B的資料和價格都發給您了，您對哪款產品更感興趣呢？”
有沒有發現，這里的關鍵點就是要在銷售過程中引領客戶，通過有價值的信息和提問了解客戶真正想要的是什么，才能更精準地溝通，減少客戶溝通的次數，增加客戶對你了解的深度，不用聊多久就能選到最合適的產品。
如何用問題挖掘出客戶真正的需求，輸入這些關鍵詞就能從搜索引擎中得到很多方法，也都是Top Sales們的經驗總結，怎么直接用起來？靠培訓不一定能落地，最好能在工作中隨時提醒。
在OKKI CRM的「商機」功能中，將銷售過程分成了不同階段，只要把這些問題設置進對應銷售階段的“成功指南”中，當業務員進行到這個階段，就知道在這里需要問什么問題，目的是挖掘什么信息，在潛移默化中改變自己的銷售行為。
?OKKI CRM的成功指南
03
表達強
將信息充分表達
Top Sales最后一個特點是“將信息充分表達”，這個點說的是在基于充分的客戶背調、挖掘出客戶的需求后，能夠滿足客戶的需求，充分展示自己的實力，讓客戶從“心動”變成“行動”。
大量的開發信都會用“good quality / competitive price / professional in XX”，在客戶溝通中也是一樣，業務員說自己“產品好”、“有競爭力”，客戶聽多了也就沒了興趣。
怎么展示自己的優勢？跟客戶“學”就能知道。
客戶在聽完業務員的“實力展示”之后還會詢問很多細節，這些是TA判斷供應商最關心的維度。如果把這些問題收集起來，按照頻率排序并按照客戶類型分類，得到的不僅僅是一個問題列表，還是在眾多供應商中脫穎而出的“秘密武器”！
試想一下，當同行的業務員們還在“客服式銷售”時，你能夠迅速完成客戶背調，然后一邊用問題挖掘客戶的真正需求，一邊在客戶最關注的問題上給出明確地答案展示公司和產品實力，不僅縮短了與客戶的銷售進程，更能夠大大增強客戶信任度。
如果客戶關注的點重復率很高，你甚至可以把這些點直接放在官網和阿里國際站店鋪的產品介紹中，客戶靠自己就能獲得所有信息，不用發詢盤找業務員，直接下單就可以了，銷售階段直接縮短到“沒有”，把To B的生意做到和To C一樣省心。
那么問題又來了，這些信息怎么收集？要是從今天才開始收集，那可就比別人落后一步了。
OKKI CRM能自動沉淀所有與客戶溝通的郵件、國際站TM信息、WhatsApp聊天信息，結合客戶的分類/分組，可以直接統計過往所有類型客戶問題，讓業務員在有空的時候每人做一份，輕輕松松就能獲得這些資料。
?OKKI CRM自動沉淀客戶跟進記錄
04
小結
一分努力，一分收獲。
世界上沒有無緣無故的成功，那些Top Sales之所以比你強，絕不是因為運氣，而一定有客觀的原因：也許是他們比你擁有更好的心態，也許是他們比你擁有更好的習慣，也許是他們比你擁有更高的工作效率。
如果你也想成為Top Sales，你就必須在這些方面多下功夫。
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