客戶砍價，是既讓人開心，又讓人害怕的一件事。
尤其對外貿(mào)新人來說更覺得如此，客戶砍價，證明了客戶的誠意，但是砍得太狠，如果業(yè)務(wù)員無力還擊，只能出現(xiàn)兩個結(jié)果：
● 客戶跑了，訂單黃了；
● 被砍得體無完膚，無法向老板交代。
那么，對于客戶砍價，我們該怎么對待呢？
1
分析客戶砍價心理
首先，我們要明確一個觀念：客戶砍價這絕對是一件好事，因為代表了他的誠意。業(yè)務(wù)員千萬不要覺得是噩夢，請你感恩能遇到這些客戶。
那么，客戶為什么會報一個不切實際的價格呢？
第1種，客戶不了解產(chǎn)品的市場價格，報個低價是為了“摸底”。
如果業(yè)務(wù)員沉不住氣，可能真的會報了一個很低的價格。有了這個低價標準之后，客戶可以去第二家公司繼續(xù)砍，砍到了出現(xiàn)幾家最低的，他就買了。
像這種產(chǎn)品定位不匹配，只追求低價的客戶，就直接Pass。
第2種，原有報價比客戶公司內(nèi)部/市場普遍價格高。
這個時候，最關(guān)鍵的要盡可能地引導客戶看到自家產(chǎn)品的優(yōu)勢、價值，讓客戶相信，盡管價格貴一點但物有所值，可以給他帶來更多的利益。
下面有一些“黃金說辭”供大家參考：
● 原材料材質(zhì)優(yōu)，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不一樣；
● 進口設(shè)備制造，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定；
● 生產(chǎn)技術(shù)更先進，采用了xx專利技術(shù)；
● 為了控制品質(zhì)，產(chǎn)品實行全檢，最大化地保證了質(zhì)量；
● 給行業(yè)巨頭供貨，工廠做的FDA認證或者SA8000認證，最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生…
（根據(jù)自家的特點，大家可以自由發(fā)揮～）
假設(shè)客戶非要說“質(zhì)量都一樣，別人就是比你便宜”，那他為什么不去別人家買、卻要耗費時間和你砍價呢？
肯定是我們的產(chǎn)品和服務(wù)有吸引他的地方，或者別的供應(yīng)商有讓他不滿意的地方，這個時候就要加強溝通了，挖掘他更深層次的需求，然后有針對性地化解。
2
應(yīng)對客戶砍價的話術(shù)
說了這么多，到底應(yīng)該怎么樣去應(yīng)對客戶砍價，有沒有具體的一些話術(shù)？
在討價還價的談判過程中，核心原則是從客戶的需求出發(fā)、能給客戶帶來實惠和利益的解決方案會更容易被客戶接受一些，所以，除了考慮“我們能提供什么”之外，也要想想“客戶需要什么”。
有些業(yè)務(wù)員一收到客戶的砍價郵件，就容易上火：
Hi xx,
You give me a crazy price, I know XX company who produce a similar product, they only give me 30% price as you gave...
你給我一個瘋狂的價格，我知道XX公司生產(chǎn)類似的產(chǎn)品，他們只給我30%的價格，你卻...
可以理解，遇到這種惡意還價的客戶，肯定很生氣，但客戶畢竟是客戶，不能懟回去，以后說不定還要做生意呢，給大家一個貼切的答復模版：
Dear sir,
I do know they give you low price for similar price, but our product is different to theirs...（講述產(chǎn)品特色、公司服務(wù)）
I'm sorry that our products are far from the price you asked for, but we still have some cheaper products...
我知道他們以同樣的價格給你很低的價格，但是我們的產(chǎn)品和他們的不同...
很抱歉，我們的產(chǎn)品與你要求的價格相差甚遠，但我們還有一些更便宜的產(chǎn)品...
再等客戶答復，如果客戶還是嫌貴、繼續(xù)砍價就算了。做外貿(mào)一定要曉得自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住目標市場的一小部分人就足夠了。
如果不是惡意還價的客戶，而是想要個10% discount的真客戶呢？
這種客戶就不要為了些優(yōu)惠把人家得罪，建議這么回復：
Dear sir,
The price we give is almost reach out bottom line, I tried to get a 2% discount from my boss, hope this will make you satisfied....(Please note, I have try my best.)
我們的價格幾乎達到了底線，我想從老板那里得到2%的折扣，希望這能讓您滿意……（請注意，我已經(jīng)盡力了。）
總之，即使這個價格你能接受，也要顯得比較委屈和勉強。
假如客戶一還價，你馬上就松口，他們就知道還有還價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。記住，永遠不要在客戶面前顯示出急躁心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。
3
千萬牢記的一些原則
第一，降價幅度從高到低。
一般談判降價在2-3次之間，降價幅度漸漸減少，第3次談了一定要堅定不降價了。
每一次價格讓步都應(yīng)該小于上次的讓步。如果業(yè)務(wù)員不講原則，前2次客戶合作可能答應(yīng)了，但是他感覺你太容易降價了，就會每次越砍越多。有些外貿(mào)新人沒經(jīng)驗，怕客戶跑了，往往陷入這種情況。
第二，堅持自己的報價原則。
有些業(yè)務(wù)員因為被打擊慣了就直接報最低，或者對印度客戶有偏見必須要報低價，其實不是的。
報價必須事先確定好價格底線，這個底線不是價格的成本底線，而是給予新客戶的底線是多少、對于老客戶的底線又是多少。
如果是新客戶，第一次合作就給低價，那之后價格降到底線他還是覺得貴就情有可原了，變成老客戶當然要給予優(yōu)惠了，所以初始報價必須得留有余地。
4
小結(jié)
總而言之，遇到客戶砍價，心態(tài)要調(diào)整好，具體情況具體分析，不要一概而論。
只要把握得當，還是有很大幾率拿下訂單的。就算沒有拿下訂單，買賣不成仁義在，下次說不定客戶就會給你訂單了。
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