• 你的內(nèi)容能否吸引我？

• 你的優(yōu)勢(shì)對(duì)我有用嗎？

• 你的價(jià)格是否合適？

• 你跟同行有什么不同？

• 你是否讓我覺得靠譜？

• 跟你溝通是否方便？

在跟客戶溝通的過程中，你要明確客戶他有哪些問題，他看到你的內(nèi)容他有什么想法，他究竟關(guān)注哪些點(diǎn)？

然后，如果你按照一套標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程來執(zhí)行，我覺得這樣不能說你能百分百成功，但是這個(gè)概率會(huì)大大提高。

1、做好自身定位

什么叫做好自身定位？簡(jiǎn)單地說就是，放棄不適合的項(xiàng)目，只專注于你自己的優(yōu)勢(shì)，尋找你自己的賽道。我覺得這個(gè)很重要。

在外貿(mào)行業(yè)里面，很多外貿(mào)人，一個(gè)客戶可能跟進(jìn)了兩個(gè)月、三個(gè)月，報(bào)價(jià)溝通打樣，無數(shù)次的溝通，無數(shù)次的修改，但不舍得去放棄這個(gè)客戶，哪怕我知道這個(gè)客戶伙就是難搞。 

一些單子，根本做不下來，不會(huì)有好結(jié)果的。但是因?yàn)榍捌谕度敫冻隽四敲炊啵筒簧岬梅艞墶＿@個(gè)時(shí)候我們沒有考慮機(jī)會(huì)成本的問題？ 

我們把時(shí)間精力繼續(xù)牽扯在這個(gè)一直拖，一直不下單，一直覺得你價(jià)格高，一直覺得市場(chǎng)不好，還要再等等的客戶身上，這樣的情況之下，你的時(shí)間投入在這上面，就沒有辦法把時(shí)間投入在其他客戶的身上，對(duì)你的機(jī)會(huì)成本是非常高的。

千萬不要有損失的心態(tài)，覺得我放棄了某個(gè)項(xiàng)目，好像虧了，我損失很大，不要這樣想。因?yàn)樵谇懊嬗懈喔玫臋C(jī)會(huì)等著你去捕捉。

2、明確開發(fā)目標(biāo)

當(dāng)我們定了目標(biāo)以后，我喜歡做一個(gè)反推的動(dòng)作。反推你能夠做到這目標(biāo)的分解過程。

如果我的業(yè)務(wù)人員跟我說，我今年要從二十萬提升到三十萬，我會(huì)跟他說，你告訴我這50%的增量是如何實(shí)現(xiàn)。

業(yè)績(jī)不會(huì)莫名其妙提升，他說要更多的開發(fā)客戶，那是不是要更多的詢盤，更多流量？ 

那你覺得我們?cè)趺慈ネ叮课覀兪且钔诂F(xiàn)有客戶做延展呢，還是說我們?cè)诖蛐驴蛻羯砩闲枰黾痈嗟耐度耄抗拘枰度朐讵?dú)立站，需要投入設(shè)備，需要投入在B2B還是其他地方，你告訴我你要多少預(yù)算，那我再來評(píng)估可行性。 

我覺得這一點(diǎn)是非常重要的。

3、構(gòu)建良好的第一印象

我們經(jīng)常說的是效率，你要快。但是我們報(bào)不出價(jià)格怎么辦？

比如說今天有客戶詢盤，某某項(xiàng)目，讓你核算一下價(jià)格。因?yàn)榭蛻粢氖且粋€(gè)全新的產(chǎn)品，他可能給了一個(gè)工程圖紙。作為業(yè)務(wù)員，你是回答不了的。 

你要提交給你老板，你老板要跟工程師跟技術(shù)部門去討論如何報(bào)價(jià)，這個(gè)核算價(jià)格可能要個(gè)三五天。這三五天里，如果你不先回復(fù)客戶，讓客戶等了三五天，客戶沒有回你，你就會(huì)覺得這個(gè)客戶不靠譜，這個(gè)詢盤不實(shí)在。

其實(shí)真不是，這里的問題在于哪里？你可以做的更多。

客戶詢盤告訴給你的時(shí)候，第一時(shí)間先回復(fù)：感謝你的詢價(jià)，我會(huì)跟我的技術(shù)團(tuán)隊(duì)盡快確認(rèn)，盡快給你回復(fù)。如果說你能夠明確給到客戶一個(gè)時(shí)間，告訴客戶我需要一周時(shí)間去work on it，然后給到一個(gè)相應(yīng)的結(jié)論，這個(gè)時(shí)候其實(shí)客戶就等于收到了一個(gè)信號(hào)，他就會(huì)知道你的存在，他會(huì)等。哪怕后面他不一定下單給你，他也會(huì)有一個(gè)很好的第一印象。

當(dāng)客戶同時(shí)聯(lián)系好幾家供應(yīng)商的時(shí)候，誰能夠在第一時(shí)候給他一個(gè)好的第一印象，我覺得是很關(guān)鍵的。

4、價(jià)值傳遞與內(nèi)容滲透

什么是價(jià)值傳遞？就是當(dāng)你在跟客戶溝通的時(shí)候，不要說一些無效的話，我們來看一個(gè)案例。

比如說很多人會(huì)在郵件里這么寫：we supply apron with good quantity and moderate price，我們是圍裙的供應(yīng)商。

這樣的話在買手眼里，無感，沒有意義。怎樣寫才能傳遞價(jià)值，滲透內(nèi)容呢？

那我可能會(huì)這樣寫：we supply apron to a majority of customers in germany, and all of them satisfied with us. 我們給德國(guó)大量的客戶供應(yīng)圍裙。

我這么寫，假設(shè)這個(gè)客戶是德國(guó)人，目前的德國(guó)客戶都對(duì)我們非常滿意。這句話先表示我了解你的市場(chǎng)，我做你市場(chǎng)的客戶非常有經(jīng)驗(yàn)，我們挺專業(yè)的。 

但是我說這句話我得去證明它呀。那我后面又會(huì)補(bǔ)充了一句：我會(huì)給你看一下，其他客戶給我們的一些評(píng)論、表揚(yáng)。然后我會(huì)把其他客戶的郵件截圖，把關(guān)鍵信息打馬賽克，然后截圖給他看，這就可以證明很多客戶對(duì)我們很滿意。

很多時(shí)候，你掌握了一些好的溝通技巧，一些談判策略就能夠迅速植入主題，抓住要點(diǎn)，然后又用一些方式巧妙的打開局面。這些是所謂的工具、金句、一招必殺的郵件給不到你的。

真正厲害的東西是背后的思維方式。有了這個(gè)思維方式以后，你才知道如何應(yīng)用，面對(duì)任何客戶，你都心里有底氣，知道有一套打法。

5、臨門一腳推動(dòng)

很多外貿(mào)人在跟客戶溝通過程中，覺得很多東西我都已經(jīng)做到極致了，我都已經(jīng)把我該做的全做了，但是到最后就跟不下來。很多業(yè)務(wù)員會(huì)有一個(gè)很深的一個(gè)自我懷疑。甚至還會(huì)認(rèn)為我是不是不適合做這行，我怎么運(yùn)氣就那么糟呢？

其實(shí)很多時(shí)候，也不完全是運(yùn)氣的關(guān)系，而是你還沒有掌握最后final push 的一個(gè)技巧。

比如當(dāng)客戶告訴你：非常感謝您的報(bào)價(jià)，也感謝您的樣品，但我們總部這邊沒有換供應(yīng)商的打算，我的老供應(yīng)商非常的專業(yè)，我們合作了十年了，很好，還是感謝你。

那這個(gè)時(shí)候怎么辦？能不能做final push 呢？當(dāng)然能夠。

首先，第一步我會(huì)肯定他：thank you so much ，for your kind notice.。我非常感謝您對(duì)我很坦白，因?yàn)槟愕睦瞎?yīng)商很專業(yè)，合作也很好，價(jià)格也不錯(cuò)。然后我對(duì)您有這么好的供應(yīng)商而衷心為您感到高興。

接下來，再來幾句：從買手的角度上來看，總是需要平衡和更加安全的供應(yīng)鏈。你的老供應(yīng)商是很好，完美，但是萬一哪天他生意特別好，他的訂單排不上，怎么辦？如果說我們能做一個(gè)備選的供應(yīng)商，當(dāng)你緊急的時(shí)候，當(dāng)你的老供應(yīng)商訂單太多了，或者說突然之間因?yàn)楦鞣N原因管理成本高了，價(jià)格高了，那這個(gè)時(shí)候您還有別的備選。我們很樂意也很榮幸成為你的備選供應(yīng)商。

客戶也會(huì)覺得，你說的也有點(diǎn)道理，無論他現(xiàn)在有沒有考慮換供應(yīng)商或者下一個(gè)小單給你，都沒有問題，至少他對(duì)你有印象。那在后面你依然有跟進(jìn)的機(jī)會(huì)。這個(gè)final push 是為了下一個(gè)階段的follow up來做動(dòng)作的。

到這里為止，就是我們今天《為什么客戶要下單給你》這一節(jié)課的內(nèi)容。

以上僅為個(gè)人觀點(diǎn)，不代表OKKI官方意見；

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