對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員而言，最大的苦惱就是客戶不回復(fù)，或?qū)ψ约核l(fā)的內(nèi)容完全不感興趣：
辛辛苦苦忙活一整天發(fā)了幾百封郵件，但回復(fù)的就那么三兩封！
忙前忙后幫客戶確認(rèn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，客戶卻人間蒸發(fā)再無(wú)回應(yīng)！
來(lái)來(lái)回回溝通的內(nèi)容都是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格，老是沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展！
……
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)的溝通橋梁，郵件依然是開發(fā)客戶最重要的一環(huán)，但上述這種現(xiàn)象卻幾乎每天都在上演，
這大大阻礙了業(yè)務(wù)員的銷售進(jìn)度，甚至很多時(shí)候會(huì)打擊人的積極性。
提高郵件營(yíng)銷的開發(fā)率、回復(fù)率對(duì)銷售工作至關(guān)重要。
那么郵件營(yíng)銷如何才能夠發(fā)揮出其最大的功效，怎樣寫才能提高郵件回復(fù)率呢？
客戶為什么不回郵件？
客戶不回郵件的原因千千萬(wàn)萬(wàn)，拋去客戶采購(gòu)需求、心情、假期等原因，
單純從業(yè)務(wù)員所發(fā)的郵件方面，基本有以下幾點(diǎn)原因。
1、郵件營(yíng)銷內(nèi)容無(wú)特色
為了完成指標(biāo)，對(duì)所有客戶群發(fā)一個(gè)模板。
郵件抬頭都是Dear Sir/Madam，內(nèi)容長(zhǎng)篇大論一看就是廣告。
2、郵件有超大附件
只發(fā)圖片，或者附件過(guò)大，都會(huì)導(dǎo)致你的郵件直接進(jìn)入垃圾箱。
3、回復(fù)話術(shù)有語(yǔ)法錯(cuò)誤
你的語(yǔ)法是你的信譽(yù)。回復(fù)話術(shù)中出現(xiàn)過(guò)多語(yǔ)法錯(cuò)誤，會(huì)降低客戶對(duì)你的信譽(yù)度。
如果你的英語(yǔ)不夠好，可以找一些專業(yè)的郵件模板，很多EDM提供商都提供郵件模板，可以進(jìn)行參考。
4、標(biāo)題有不必要的標(biāo)點(diǎn)
過(guò)多的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)已不受歡迎。比如RE和FWD標(biāo)簽。
5、郵件在手機(jī)上顯示體驗(yàn)不好
越來(lái)越多的人使用手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備閱讀電子郵件，因此移動(dòng)端的郵件格式優(yōu)化至關(guān)重要。
6、使用太多術(shù)語(yǔ)
過(guò)于正式，通篇術(shù)語(yǔ)讓人產(chǎn)生距離感。郵件內(nèi)容可以盡量口語(yǔ)化和日常化，給人更加親近和有趣的感覺。
7、表達(dá)拗口且復(fù)雜
有些客戶的英語(yǔ)其實(shí)也不是特別好，如果郵件內(nèi)容太過(guò)復(fù)雜和專業(yè)，會(huì)讓客戶看不懂。盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，通俗易懂。
8、客戶沒收到郵件
客戶郵箱設(shè)置了過(guò)濾詞，或者郵件空間已滿。
可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分析和逆向思維去想想哪些郵件營(yíng)銷詞語(yǔ)是最容易被客戶屏蔽的。
怎樣寫郵件才能讓客戶回復(fù)？
吸人眼球的標(biāo)題
很多人不太關(guān)注郵件營(yíng)銷標(biāo)題，這是一個(gè)最大的誤區(qū)。
舉一個(gè)很平常的例子。當(dāng)你認(rèn)真工作時(shí)，右下角突然跳出一個(gè)彈窗時(shí)，你會(huì)下意識(shí)掃一眼標(biāo)題，
當(dāng)你一眼看到一個(gè)吸引人的標(biāo)題時(shí)，即使工作再忙也一定會(huì)忍不住點(diǎn)開。
這就是標(biāo)題的力量！
同理，外貿(mào)郵件中的標(biāo)題也是如此，一個(gè)好的郵件營(yíng)銷標(biāo)題可以提高50~80%的點(diǎn)擊率。
它決定著客戶是立即打開你的郵件，還是任憑其淹沒在成千上萬(wàn)封未讀郵件中！
那么高點(diǎn)擊率的郵件標(biāo)題怎么寫呢？
1、簡(jiǎn)潔明了
當(dāng)面對(duì)過(guò)長(zhǎng)的郵件營(yíng)銷標(biāo)題時(shí)，客戶第一是沒時(shí)間或者懶得看，第二是覺得沒重點(diǎn)，沒什么重要的內(nèi)容。
最好用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)傳遞信息，控制在10個(gè)詞以內(nèi)，這對(duì)移動(dòng)端設(shè)備的顯示也更友好。
比如以下兩個(gè)標(biāo)題：
● China best led lights for greenhouse manufacturer Shenzhen XXXX Technology Co., Ltd
● Best led lights manufacturer.
顯然，后者更加簡(jiǎn)單高效。
2、一語(yǔ)中的
最好的標(biāo)題是能讓客戶在沒有打開郵件的時(shí)候就已經(jīng)明了郵件的內(nèi)容，這才是“標(biāo)題”這個(gè)詞的本意。
客戶沒有精力和時(shí)間去猜測(cè)郵件里有些什么內(nèi)容，因此，
郵件營(yíng)銷標(biāo)題一定要概括性強(qiáng)，并且一語(yǔ)中的，直擊客戶痛點(diǎn)。
拿出自己最具吸引力的產(chǎn)品或者優(yōu)勢(shì)去寫郵件標(biāo)題，例如：
● Top 5 LED light manufacturer in China
● 25 years LED light manufacturer
● New price update for LED light from Abby
● Price down notice for all LED lights
這里可以選擇的切入點(diǎn)有很多，比如價(jià)格、規(guī)模、年限、交貨期、認(rèn)證、新款產(chǎn)品等，
具體的點(diǎn)要根據(jù)對(duì)客戶的分析來(lái)選擇，而且還可以每次使用不同的點(diǎn)來(lái)跟進(jìn)和營(yíng)銷。
如果是針對(duì)性寫給一個(gè)你已經(jīng)簡(jiǎn)單分析過(guò)背景的客戶，可以研究下他網(wǎng)站的標(biāo)語(yǔ)，主要產(chǎn)品，針對(duì)性融入到你的標(biāo)題里。
在選擇產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)做標(biāo)題時(shí)，可以用那些能精準(zhǔn)體現(xiàn)產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)的形容詞組成長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞來(lái)做標(biāo)題。
少用已經(jīng)用爛的一看就是推銷的詞。
3、根據(jù)內(nèi)容進(jìn)行更新
對(duì)于已經(jīng)郵件溝通過(guò)的客戶，當(dāng)郵件來(lái)回次數(shù)增多，郵件標(biāo)題就會(huì)變成這種格式：
“Re:Re:Re:Fw:Re:Re:Re:Re: Inquiry for 25w led light”
既然你和客戶溝通過(guò)這么多次，肯定不可能一直在聊inquiry的事情。所以郵件標(biāo)題應(yīng)該根據(jù)你們當(dāng)下溝通的重點(diǎn)及時(shí)更新，
否則會(huì)讓人不明所以，同時(shí)也顯得不夠?qū)I(yè)。
及時(shí)更新標(biāo)題不但可以明確雙方溝通的具體事項(xiàng)，也可以在需要時(shí)及時(shí)找到對(duì)應(yīng)的記錄，節(jié)省時(shí)間、提高效率。
具有差異性的郵件正文
正文部分很關(guān)鍵，有你的標(biāo)題做“誘餌”，讓客戶進(jìn)入郵件，但如果郵件內(nèi)容不能打動(dòng)客戶，客戶依然不會(huì)回復(fù)。
一般而言，無(wú)論是郵件開發(fā)信還是回復(fù)老客戶的郵件，郵件營(yíng)銷內(nèi)容最好具備以下特點(diǎn)：
● 不出現(xiàn)大的段落
● 不出現(xiàn)長(zhǎng)句，復(fù)雜句
● 盡量跟客戶發(fā)郵件的字體一致，開發(fā)信字體可以用Arial
● 專業(yè)而全面，能夠讓客戶一封信就能獲知自己核算成本所需的所有資料，這樣便于客戶綜合考察
● 分析客戶不可少，這部分能讓你的郵件與眾不同
提供一個(gè)開發(fā)信正文模板供參考：
Dear **（盡量有人名），
Morning！
This is ** from ** Co,.LTD.We are a professional manufacture of **in China for about 10 years.
Now we are exporting our **to ABC company in your country.
I know you are producing ** using our **.
Raw material in low price makes your own products more competitive in your market.
Waiting for your email for further discussion.
Best Regards
如果你希望能夠有更專業(yè)、更吸引人的郵件，可以嘗試用「OKKI AI」寫郵件開發(fā)信，
它的“AI寫信”功能只需要簡(jiǎn)單的三步：輸入公司名稱+產(chǎn)品名稱+簡(jiǎn)單產(chǎn)品亮點(diǎn)，
就能生成一封要點(diǎn)明晰、英文地道的郵件開發(fā)信。
而且，「OKKI AI」生成開發(fā)信的文字用詞、語(yǔ)言習(xí)慣，基本沒有機(jī)器人的味道，非常貼近當(dāng)?shù)厝说臏贤?xí)慣。
郵件的跟進(jìn)頻率應(yīng)該是怎樣？
跟進(jìn)頻率:
跟進(jìn)客戶不代表緊逼客戶。郵件溝通和面對(duì)面溝通不同，更需要把握好節(jié)奏。不同客戶性格不同，
在你沒有十足的把握應(yīng)對(duì)這個(gè)客戶的時(shí)候，不要毫無(wú)技巧步步緊逼去催問(wèn)，如果貿(mào)然行事，只會(huì)把合作的可能性降到最低。
你可以保持一周的跟進(jìn)頻率。耐心淡定的同時(shí)，可以和他保持其他訊息的交流。
比如你們公司推出其他新品剛好也符合他們市場(chǎng)需求，或者時(shí)下市場(chǎng)其他新趨勢(shì)信息等。
以簡(jiǎn)短直奔主題的郵件，和客戶保持溝通。
跟進(jìn)方式:
以下是幾個(gè)建議，僅供參考。
1. 常規(guī)的跟進(jìn)。詢求客戶對(duì)價(jià)格的看法。
Can you please let us have your comments on the offer we sent on +月日？
2. 如果客戶仍然不回復(fù)。可以追問(wèn)：
May I know if you get my offer on+月日？I am attaching again herewith the offer for your reference.
Hope to get your feedback soon.
3. 報(bào)價(jià)有效期。繼續(xù)不回復(fù)，就利用報(bào)價(jià)的有效期說(shuō)事。
Friendly reminder on the validity date. Can you please further advise if the price is workable for you?
Price will be invalid on+時(shí)間
4. 產(chǎn)品宣傳冊(cè)。然后可以發(fā)最新產(chǎn)品/宣傳冊(cè)子，最新出貨記錄照片，尺寸要控制在1MB以內(nèi)、目錄控制在3MB以內(nèi)。
Here is our newest model which will be in the market soon.或
Just shipped 1 container to your country and please see some photos for your reference. Any news from you?
5. 免費(fèi)樣品。對(duì)于較有潛力或者比較大的采購(gòu)商，可以主動(dòng)表示提供免費(fèi)樣品。
6. 社交方式。設(shè)法得知客戶的Facebook或Instagram 可以在上面關(guān)注下他們的動(dòng)態(tài)，從網(wǎng)友的互動(dòng)開始 。
7. 可以低價(jià)誘餌效應(yīng)。這個(gè)方法需要針對(duì)不同市場(chǎng)的客戶，比如有些印度、中東、南美地區(qū)的客戶通常比較追求低價(jià)。
8. 開門見山，直接問(wèn)他意見。
I would appreciate it if you could provide some feedback.
This will help me understand if you are still interested in our products. Otherwise, I will stop contacting you.
9. 持續(xù)不間斷跟進(jìn)。如果客戶始終沒有回復(fù)，在確保客戶確實(shí)收到郵件的前提下，
可以繼續(xù)發(fā)送郵件，或者借助其他郵件營(yíng)銷工具進(jìn)行跟進(jìn)。跟進(jìn)半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，客戶才回應(yīng)的例子也有很多，
所以不要放棄每一個(gè)潛在客戶，也不要錯(cuò)過(guò)每一個(gè)來(lái)之不易的機(jī)會(huì)。
