以下文章來(lái)源于36氪，作者曉曦

經(jīng)歷了年初一輪無(wú)來(lái)由的“崩盤”質(zhì)疑，今年前4個(gè)月外貿(mào)數(shù)據(jù)“揭盅”：出口7.67萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)10.6%。在眾多經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)中一騎絕塵，一掃悲觀情緒。自2017年以來(lái)，中國(guó)已經(jīng)連續(xù)六年保持世界貨物貿(mào)易第一大國(guó)的地位，如此體量，如此增速，外貿(mào)的韌性和潛力可見一斑。

恰外貿(mào)回暖之際，AI的時(shí)代浪潮又滾滾而來(lái)。當(dāng)“冷門歌手”孫燕姿也在探討“AI孫燕姿”的當(dāng)下，外貿(mào)行業(yè)正義無(wú)反顧地走入技術(shù)時(shí)代，新技術(shù)帶來(lái)數(shù)字外貿(mào)新速度，新一輪時(shí)代紅利開始招手。

在這個(gè)背景下，我們來(lái)細(xì)看近期數(shù)字外貿(mào)平臺(tái)阿里國(guó)際站在外貿(mào)SaaS服務(wù)領(lǐng)域的升級(jí)，或許正可回答外貿(mào)老板們的疑問(wèn)。

5月24日，阿里國(guó)際站旗下的外貿(mào)生意智能工作臺(tái)OKKI做了一次產(chǎn)品升級(jí)，將在營(yíng)銷獲客、客戶訂單管理、數(shù)據(jù)分析等多個(gè)領(lǐng)域逐步實(shí)現(xiàn)智能化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，OKKI將用AI來(lái)幫外貿(mào)老板更高效地管企業(yè)、幫外貿(mào)員更好地拿訂單、管訂單。服務(wù)對(duì)象不僅是阿里國(guó)際站的客戶，更是全量外貿(mào)商家。

用負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)OKKI的小滿科技CEO楊淵的話來(lái)說(shuō)，“這次升級(jí)目標(biāo)很明確，就是基于OKKI在外貿(mào)行業(yè)的10年積累，用科技創(chuàng)新讓中小外貿(mào)企業(yè)率先用上AI。”

不在外貿(mào)行業(yè)，可能不了解：在外貿(mào)老板中OKKI頗有名聲，是外貿(mào)SaaS行業(yè)規(guī)模最大的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)之一，目前擁有超4萬(wàn)外貿(mào)企業(yè)客戶。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)經(jīng)歷多輪迭代，已來(lái)到專業(yè)化的新時(shí)期，過(guò)去一年，外貿(mào)SaaS這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模增速就超40%。再疊加AI紅利，在外貿(mào)這一專業(yè)領(lǐng)域深耕十年的OKKI已然站上時(shí)代新的十字路口。

基于此，36氪和小滿科技CEO楊淵進(jìn)行了一次深度交流，拉長(zhǎng)時(shí)間視角剖析過(guò)去這十年OKKI在外貿(mào)SaaS行業(yè)的深耕，而隨著數(shù)字化和AI深度加持，未來(lái)它又將如何幫外貿(mào)企業(yè)用好AI。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)，僅有2%的企業(yè)能夠活到十年。OKKI和它背后的小滿科技就是其中之一。

在AI遠(yuǎn)未到來(lái)的過(guò)去，OKKI在CRM領(lǐng)域，已然是個(gè)“弄潮兒”，OKKI在當(dāng)時(shí)行業(yè)里的“酷”就跟現(xiàn)在AI如出一轍。

2013年，中國(guó)首次超過(guò)美國(guó)成為全球第一大貨物貿(mào)易國(guó)。在這背后，是無(wú)數(shù)外貿(mào)企業(yè)如雨后春筍般拔地而起，競(jìng)相放彩的浮沉進(jìn)行時(shí)。十年間，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)增長(zhǎng)近兩倍，2022年,有進(jìn)出口實(shí)績(jī)的外貿(mào)企業(yè)就達(dá)59.8萬(wàn)家。

那一年的小滿節(jié)氣，“小滿”誕生。

作為外貿(mào)行業(yè)最早的To B技術(shù)服務(wù)商之一，2013年，OKKI（當(dāng)時(shí)產(chǎn)品名為小滿）一開始就選擇了外貿(mào)SaaS賽道，推出了郵件營(yíng)銷的功能。在最初三年時(shí)間里，積累了近千名客戶。“到目前我們有八年以上的老客戶留存率在60%以上，其中還包括第一家簽約小滿的客戶。”小滿科技CEO楊淵介紹。

在經(jīng)歷2016年外貿(mào)出口的波動(dòng)和2017年以來(lái)行業(yè)的迅猛發(fā)展后，小滿的產(chǎn)品從郵件營(yíng)銷、客戶搜索逐漸定型為外貿(mào)CRM，客戶規(guī)模也在接下來(lái)的幾年里獲得了持續(xù)增長(zhǎng)。

外貿(mào)行業(yè)的周期屬性很明顯，短短兩三年，外貿(mào)生意方式發(fā)生了巨大變化，這成為OKKI的第一個(gè)機(jī)遇期。首先最明顯的變化是客戶來(lái)源。傳統(tǒng)的線下展會(huì)、廣告投放、郵件營(yíng)銷等方式，受到了社媒營(yíng)銷等新形態(tài)的直接沖擊，越來(lái)越多的訂單來(lái)自線上。

外貿(mào)企業(yè)想活下去，維持長(zhǎng)久穩(wěn)定的增長(zhǎng)，在愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，就必須加入精細(xì)化的管理手段，把資源匹配到最合適的地方，幫助效率最大化。

外貿(mào)從業(yè)者的工作方式也開始改變。十年前很多外貿(mào)商家還在用紙筆記錄客戶信息，靠的是本子和腦子，十年后通過(guò)系統(tǒng)來(lái)管理客戶已成為商家的日常。以客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)為核心的外貿(mào)SaaS行業(yè)快速發(fā)展。

公開數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)外貿(mào)SaaS整體規(guī)模達(dá)到103億元，預(yù)計(jì)未來(lái)三年將以29%的復(fù)合增速持續(xù)擴(kuò)張。

2019年，小滿科技進(jìn)行了品牌升級(jí)：從“小滿”變?yōu)镺KKI，一個(gè)更加國(guó)際化的名字，也寄托著想要走向國(guó)際市場(chǎng)的期望。

但在這個(gè)時(shí)候，OKKI遇到了發(fā)展中最大的瓶頸。天平的兩端，是規(guī)模化和用戶體驗(yàn)的博弈：如果繼續(xù)大量投入研發(fā)，客戶體驗(yàn)自然會(huì)好，但是客戶規(guī)模難以發(fā)展，后續(xù)的研發(fā)投入也將難以持續(xù)；但若投入規(guī)模拓展，客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度就會(huì)降低，后期的續(xù)約自然也就下降。

還有更大的未知緊隨其后。2020年初，突如其來(lái)的疫情打亂了所有人的節(jié)奏，小滿科技當(dāng)時(shí)賬戶資金僅夠兩三個(gè)月開銷，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一邊開始賣房子度過(guò)難關(guān)，一邊尋找合適的投資方。2020年8月，阿里國(guó)際站在此關(guān)鍵時(shí)刻支持了OKKI（小滿科技）的進(jìn)一步發(fā)展。

如今疊加上AI的新技術(shù)加持后再回頭來(lái)看，三年前的這一“落子”，讓阿里國(guó)際站在外貿(mào)SaaS+AI領(lǐng)域悄然“搶跑”。

過(guò)去24年里，阿里國(guó)際站已經(jīng)為外貿(mào)企業(yè)提供了包括跨境物流、資金在內(nèi)的一系列數(shù)字外貿(mào)服務(wù)，并持續(xù)用新技術(shù)升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)。而現(xiàn)在，OKKI補(bǔ)足了“外貿(mào)生意智能工作臺(tái)”這一環(huán)。

“我最基本的需求是想要一款可以管理阿里國(guó)際站客戶的工具。”廣州業(yè)翔科技有限公司總經(jīng)理黃玉燕從2020年開始使用OKKI，隨著產(chǎn)品使用的深入和業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)OKKI的需求從單一的客戶管理延展到了社媒營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理的綜合性工具。

“SaaS產(chǎn)品就是要不斷的迭代，因?yàn)槲覀兊男枨笠苍诓粩嗟淖兓KKI的產(chǎn)品經(jīng)理，經(jīng)常與我們和其他外貿(mào)商家保持溝通，調(diào)研我們的需求，每個(gè)月都有快速迭代，我們能強(qiáng)烈地感受到他們的產(chǎn)品非常地與時(shí)俱進(jìn)。”

對(duì)行業(yè)和商家需求的準(zhǔn)確感知，是楊淵認(rèn)為“作為一個(gè)乙方公司的基本功”。時(shí)刻關(guān)注客戶反饋，習(xí)慣性總結(jié)商家提出的階段需求，以保證所有產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化，都是在經(jīng)過(guò)大量客戶調(diào)研和驗(yàn)證的基礎(chǔ)上做出的，跟行業(yè)和客戶在一起。

今年2月OKKI跟客戶的線下溝通會(huì)上，楊淵還收到了清遠(yuǎn)一個(gè)外貿(mào)老板手寫的對(duì)OKKI的產(chǎn)品建議，“那場(chǎng)溝通會(huì)總共收到了14條建議，三天內(nèi)我們產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的同學(xué)完成內(nèi)部評(píng)估后對(duì)客戶們進(jìn)行了公開回復(fù)，其中11個(gè)正是我們?cè)谏?jí)中的功能。”

正是洞察到外貿(mào)行業(yè)的變化，從去年開始，在OKKI CRM基礎(chǔ)上向外貿(mào)智能化工作臺(tái)升級(jí)，從業(yè)務(wù)源頭營(yíng)銷獲客開始，到客戶轉(zhuǎn)化增值，再到經(jīng)營(yíng)分析，提供外貿(mào)一站式的綜合解決方案。

“隨著外貿(mào)商家數(shù)字化的普及率提高，越來(lái)越多商家體會(huì)到數(shù)據(jù)在不同系統(tǒng)間不能互通帶來(lái)的困擾，所以一站式是趨勢(shì)。”楊淵介紹，“OKKI始于CRM，但不止CRM。”

同時(shí)，AI等新技術(shù)的出現(xiàn)也讓外貿(mào)從業(yè)者看到了更多可能性，以下的幾個(gè)“如果”變成了對(duì)OKKI這樣的SaaS服務(wù)的現(xiàn)實(shí)要求：

如果技術(shù)可以把人力從繁瑣的客戶信息搜索、營(yíng)銷文案制作等“搬磚”工作中釋放出來(lái)，投入在客戶跟進(jìn)轉(zhuǎn)化中；

如果技術(shù)可以自動(dòng)生成各項(xiàng)報(bào)表，輔助分析業(yè)務(wù)過(guò)程，給出指導(dǎo)建議；

如果技術(shù)可以打破跨境交易間的語(yǔ)言、文化、時(shí)間差異，讓貿(mào)易的壁壘無(wú)形消解；

……

如果這些“如果”可以實(shí)現(xiàn)，不論對(duì)外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理效率，還是業(yè)務(wù)流程、客戶體驗(yàn)都將實(shí)現(xiàn)不止一個(gè)量級(jí)的跨越式提升。

中小外貿(mào)企業(yè)有需要，OKKI的唯一選擇就是：做。

如今OKKI的這次智能升級(jí)，源動(dòng)力便是來(lái)源于此：結(jié)合實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，提供AI客戶管家的能力，幫外貿(mào)業(yè)務(wù)員從“工具人”角色中釋放出來(lái)；增加AI經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)助手的能力，幫助外貿(mào)管理者更科學(xué)地決策。

“我用了九年，每天都會(huì)打開這個(gè)軟件。”山東銳圖激光科技有限公司創(chuàng)始人馬同偉是OKKI產(chǎn)品九年的老用戶，從用郵件開始，到現(xiàn)在用OKKI來(lái)跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

在他看來(lái)，OKKI帶來(lái)的價(jià)值，不僅是優(yōu)化了公司的工作流，還讓跨部門溝通更加順暢，最關(guān)鍵的是還有專門負(fù)責(zé)觀測(cè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的指標(biāo)。如果沒(méi)有這樣一個(gè)管理軟件，公司管理過(guò)程中就缺少非常強(qiáng)有力的幫手，如何衡量團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，關(guān)注團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)變成為最大的難題。

剛開始團(tuán)隊(duì)只有3到5人可以面對(duì)面交流，到現(xiàn)在僅銷售團(tuán)隊(duì)就超過(guò)30人，用原來(lái)的方式肯定管不過(guò)來(lái)，每天工作打開小滿OKKI軟件的手機(jī)端，通過(guò)后臺(tái)就可以實(shí)時(shí)看到團(tuán)隊(duì)和客戶跟進(jìn)的情況，“我是離不開OKKI了”。

跟馬同偉一樣，很多外貿(mào)人選擇OKKI的原因是“一直在進(jìn)步”。深圳市華信藝科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人Bella從2019年開始用這套產(chǎn)品，提到為什么這些年一直在使用小滿：第一是基于產(chǎn)品本身，從開始到現(xiàn)在，OKKI產(chǎn)品體系一直在不斷地更新，“這些變化是我很喜歡的”。

第二是小滿有一些線上線下的服務(wù)聯(lián)動(dòng)，如線上的微信群，有問(wèn)題發(fā)到群里就能馬上得到反饋和快速響應(yīng)，這對(duì)于外貿(mào)商家的業(yè)務(wù)幫助起到了很好的支撐作用。

“OKKI投入了260多人的自營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助商家成功使用，這是國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)非常重的投入。”楊淵告訴記者。對(duì)研發(fā)和服務(wù)的大力投入，是小滿科技最基本的堅(jiān)持。

“OKKI最核心的指標(biāo)是客戶的滿意度和續(xù)簽率，只有幫助客戶成功，客戶才能長(zhǎng)期選擇小滿，并把小滿介紹給更多的客戶，小滿才有機(jī)會(huì)不斷發(fā)展。成就客戶既是我們創(chuàng)業(yè)的初心，也是我們長(zhǎng)期發(fā)展的理性選擇。”

“成就客戶”是楊淵在采訪里高頻提到的詞，也正是這一點(diǎn)讓阿里和小滿科技兩家公司有了深入融合的可能。

阿里國(guó)際站投資小滿科技三年來(lái)，繞不開的問(wèn)題就是小滿這家創(chuàng)業(yè)公司怎么樣保持自己的味道？

楊淵給出的答案很簡(jiǎn)單：盡可能保持原有的團(tuán)隊(duì)。直到現(xiàn)在，小滿科技的文化依然被很好地保留，并借助自身對(duì)行業(yè)的洞察理解，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品和服務(wù)能力，去服務(wù)更多的中小外貿(mào)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

“我們?cè)诋a(chǎn)品和服務(wù)能力上都準(zhǔn)備好了。”楊淵表示，“我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展還沒(méi)有到一個(gè)非常普適化的階段，所以這其中還有非常多的事情需要去做。只有幫助好全行業(yè)最廣泛的中小外貿(mào)企業(yè)，行業(yè)才會(huì)好，OKKI也才能活得好。”