大模型浪潮兩年來，ToB 應用戰場一直在共識和非共識的激蕩中前行。微軟納德拉喊出“所有產品都值得用AI重做一遍”后，企業級場景的重構如火如荼展開。數字人、客服、代碼、辦公協作等場景，各大企業積極探索AI落地路徑，嘗試走通商業轉化閉環。而伴隨著AI升級應用，行業里又不乏 “大模型殺死SaaS”的聲音。動態演進的市場里，小滿科技（OKKI），一家有近12年發展史的外貿SaaS企業，在出海工具這個小眾細分賽道，不顯山露水地拿到了結果——目前，OKKI 的 AI能力已實現營銷獲客、客戶運營、經營決策的全場景覆蓋；AI采納率達75%；同時使用AI能力的用戶活躍度大幅超過未使用AI的用戶，在市場份額層面，AI重構也讓它在近年迅猛增長。據艾瑞咨詢最新發布的 2024 外貿 B2B SaaS 市場數據顯示，OKKI 以 14.7% 的份額穩居工具類市場第一。對正在探索 AI toB 的企業而言，這是一個讓人興奮的信號。外界也好奇，垂直細分賽道的AI應用到底怎么跑出來的？工具類產品如何選擇大模型落地場景？基模能力不斷擴張，垂直應用有沒有護城河？如何從組織層面適配產品的AI化？小滿科技可能成為一個樣本，讓我們得以觀察垂直賽道的隱形冠軍們用好AI的路徑。
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在外貿領域，商家能用AI 改變什么？
青島一家主營移動餐車的外貿公司老板王乃墩吃驚地發現，他們生意流程里的一些痛點正在被AI解決。這家公司80%的客戶來自阿里巴巴國際站，歐美國家許多個體經營者會購買他們的餐車來做咖啡、冰淇淋和冷飲生意。由于餐飲行業的準入門檻復雜，在客戶開發過程中業務員往往需要花費大量的時間去了解當地的政策法規，從而打消客戶對于市場準入的疑慮。OKKI升級AI輔助談單能力后，正在批量解決“王老板們”的難題。王乃墩發現，即使不了解當地法律法規，他也能用 OKKI 輕松寫好一封“情商拉滿”、面面俱到的客戶開發信。在信的最后，OKKI還不忘提醒他：可以去哪些渠道了解更多的當地信息。除了郵件場景外，OKKI 的AI作為一個嵌入到溝通工作流里的能力，能隨時洞察客戶的需求。通過分析外貿業務員與客戶的溝通內容，AI能判斷出溝通卡點，針對性給出相應的策略分析，甚至直接給出具體的英文話術。例如，客戶關注過價格相關的因素，AI會基于其價格敏感特性，針對性給出定價策略或促銷建議，為業務員提供談單思路。區別于市場上大多數外貿 AI 工具，OKKI 還針對企業管理者推出了AI數據助理、溝通質檢等功能，幫管理者科學決策，大大提升了管理效率。比如，數據報表可以一鍵生成，原本從以天為單位的復盤數據準備時間，可以減至分鐘級別。王乃墩在使用 OKKI 的 AI 做管理后，管理效率提升了30%。在 OKKI 的過往產品宣傳中，雖然并未提及到 Agent 相關應用，但是據數智前線了解，類 Agent 模式的功能，如 AI 背調其實早已經落地，并且有了不錯的客戶反饋。AI 會先實時深掘 OKKI 的庫內信息和 toB 市場多渠道公開數據，如社媒信息、官網、海關數據、智能貿易數據等。在深度識別數據之間的邏輯關系后，形成包括客戶采購偏好、購買力等客戶畫像，最后將生成針對性的跟進策略。01年的何佳坤，借著海外賽事經濟的東風，2個人加1個AI，把健身器材賣到了歐美市場。詢盤過來的客戶有5、6000 人。但公司就2個人，很難面面俱到跟進客戶。何佳坤引入 OKKI 來幫他管理客戶、定期進行智能營銷，并利用 AI 背調來篩選高價值客戶，為后續的客戶溝通提供精準的情報參考，幫他大幅提升了效率及利潤率。還沒大學畢業，何佳坤就賺到了第一桶金——300萬。先用好了 AI 產品的企業，已經先嘗到了 AI 的紅利。因為AI，“一人軍團”正在外貿行業里成為現實。而OKKI幫外貿商家找到增量機會，提升業務效率的同時，也因為先用好了 AI，顯著提升了產品的用戶活躍度，并且在今年成為市占率第一的玩家。有人說，大模型時代，企業間的競爭要考慮企業用模量，而產品的競爭則成了產品的含模量競爭。在外貿賽道這個斷言正在成為現實。 02
小滿如何全場景落地大模型
OKKI的全場景智能化升級并非一蹴而就。
對垂直行業賽道的玩家而言，要落地大模型必定面臨著一系列天問——Chatbot嘗鮮還是切入業務流？市場有垂直領域玩家的機會嗎？什么是更合適的場景？小滿也經歷了這一歷程，核心團隊基于對大模型能力邊界的認知、外貿SaaS場景特性和客戶痛點的理解，做出了抉擇。這是小滿團隊基于深耕企業級場景十余年經驗得出的判斷。企業級用戶不同于C端嘗鮮，他們更看重產品能創造什么價值。而一個Chatbot的通用能力，在大模型幻覺問題無法解決的當下，無法真正給用戶創造價值。當時，市場上有一波企業快速接入GPT接口開啟chatbot式升級，但小滿科技卻很安靜。他們全面評估大模型對外貿的流程和生意鏈路的影響，選擇要解決用戶的底層問題，在業務流里用AI，哪怕產品出來得可能會晚一點。另一個企業級市場普遍關注的問題是，外貿SaaS，有應用廠商的空間嗎？一個典型的案例是做營銷文案的海外AI應用商Jasper的命運。2022年10月它以15億美元的估值獲得了1.25億美元A輪融資，ChatGPT出來后，很快碾過了Jasper的賽道。針對這一問題，小滿科技篤定在外貿垂直賽道還有垂直應用商的空間。外貿CRM工具場景復雜度高，屬于更非標場景；企業需要處理客戶整個生命周期管理和訂單管理，大量的交互和問答圍繞著商品定制細節展開，還包含成本、不同區域的關稅等復雜信息。大模型的通用能力無法覆蓋這些垂直領域知識，需要垂直領域玩家在產品層面做大量知識工程，同時也需要服務商對企業客戶的使用習慣有深入理解，才能真正解決企業痛點。小滿科技CTO Happyson認為，這是挑戰，但也是小滿的機會。因為外貿業務如此復雜，對AI就有更大需求。越來越多內貿、工廠型企業正在轉型出海，專業的外貿 AI 能在短時間內，幫助新手團隊向高水平的業務員靠攏。其次，先在已有流程中改造，開發用戶常用、指標易被量化的場景。事實上這也是目前ToB賽道玩家們通行的策略。比如辦公協同賽道，WPS 365也是選擇尊重已有工作流，從中尋找AI可以提效的機會，它充分考量到了當下的大模型能力邊界。Happyson告訴數智前線，他們從數據和用戶反饋出發，企業用得多的功能，就會先去改造，能被數據量化的功能才會被列進開發list。這也與過去兩年那些應用走在前列的場景策略不謀而合，AI代碼、數字人、智能客服等先行場景都是ROI指標易被量化的場景。形成一系列共識后，小滿的動作很快。2023年9月OKKI第一批AI應用上線測試，覆蓋了AI寫信潤色、AI輔助回復、AI數據分析等外貿商家的高頻剛需場景。3個月后，OKKI 正式發布 AI 能力，到去年6月，OKKI已經實現AI全場景覆蓋，從營銷獲客到客戶運營到經營管理，AI正全面與外貿人的每日工作融合。當下OKKI已升級為更類人的 AI伙伴，從過往的人找工具的模式，轉變為主動融入外貿人的業務流中，交互方式更自然和高效。隨著從單點應用到全場景AI落地，小滿對應用場景的思考也在深化。當下他們不再是基于已有的工作流來找提效空間，而是通盤來思考能否基于AI實現功能背后客戶的底層需求。“比如客戶給買家打標簽是為了方便跟進做管理動作。下一步 AI 需要探索的不是優化打標簽的效率，而是能否用 AI 跳過打標簽環節，直接解決客戶管理問題”，小滿科技 COO 鄭燕琴表示。
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企業級AI的落地方法論
ToB場景的AI落地，相比C端產品多了一份理性和冷靜。這與企業級市場的特性有關，產品需要具備穩定性、準確度以及有足夠的吞吐量。小滿的“外貿+AI” 實踐里，也能窺見企業級市場 AI落地的一些共性方法論。
ToB領域，產品大規模應用的一大關鍵點是成本，成本太高，產品很難規模化應用。比如OKKI 的AI背調功能很早就做出來了，效果也不錯，但當時成本過高。于是小滿團隊沒有選擇在當時上線，而是多花了2個月做了許多工程和算法層面的優化，最終將成本優化到原來的5%。“AI 會成為水電煤一樣的基礎設施，前提要把價格打下來。這不是靠惡性競爭，而是整個技術能力的升級要變成基礎設施的定價水準。所以我們其實在去年3、4月份就有這個預判，把我們AI產品定了一個還是比較合適的價格。”小滿科技 COO鄭燕琴向數智前線表示。對經濟性的要求，還體現在小滿對于模型的選擇上。目前，OKKI 已經接入了 DeepSeek、通義 Qwen 等多個先進大模型，會基于用戶價值，來開放選擇能力與場景適配性最好的模型。據了解，小滿內部已經建立了一套行之有效的評測機制，可以更好地測算模型在不同場景里的表現。“小滿會考慮技術的性價比，不是貴的炫的就是好的。這套評測機制建立后，模型更新后的應用端適配接入從按月為單位，變成了按天為單位去接入更新”，Happyson 表示。目前，OKKI 75%的AI綜合采納率，拉到多個行業里對比，這個指標表現也很亮眼，市場上大熱的一些AI代碼產品，在應用起來的企業里，代碼采納率也只在三成左右。“75% 還只是個不錯的開始。隨著模型能力進步，我們還會在知識工程層面針對模型做更多的調優。”Happyson說。Happyson認為，采納率反映了 AI 進入業務流的程度，也會直接影響AI與人的協作方式。30%是助手，75%是伙伴，但他們需要更高——95%。如果它達到30%，意味著三次生成，只有一次可用。那AI與業務場景的結合形成的產品，更多會扮演一個異步工具，以Copilot的形態出現，在用戶想到時才會調用。而當采納率達到75%，相當于四次生成結果三次可用，AI對用戶而言就不只是一個可有可無的輔助參考。即使不能被直接采納，但優化后也能作為參考答案，這時候 AI 會更像用戶的伙伴，能陪伴他作業。當達到95%的水平，特定任務下它就能做得比大多數人好，完成更自主化的動作，解放人的精力去做更有價值的事情，AI-Native的產品也有可能實現。數智前線了解到，小滿正在攻堅研發一款 AI-Native 產品 AI SDR（Sales Development Representative，銷售發展代表，一般職責是為企業內部銷售貢獻線索，從而發展潛在客戶），預計將在近期推出市場，目標讓 AI能夠最大可能實現全自動化交付有效線索，幫外貿商家找到更多增量機會。另外，值得一提的是，在探索產品 AI 化的進程中，小滿也正在推進組織的AI化。 小滿科技COO鄭燕琴介紹，最初他們成立了專門的AI小組，通過聚焦而堅決的投入，去改造產品功能。團隊認為，大模型變革初期，專門的AI小組更為敏捷高效。隨著AI全面應用，當下小滿已不存在專門的AI產品經理，所有的產品部門都要關注AI落地，“今年整個產品團隊都將基于AI重新思考業務流程”。當下，基模能力仍在快速進化，對垂類AI應用而言，這是一大利好，更強大的模型意味著垂直場景里能實現的功能和效果會變得更好。從應用開發商的角度，這又是新的挑戰。企業需要長久地基于行業痛點，用產品去匹配用戶需求，超越用戶預期，從而實現穩健的增長。
