利用海關數據開發客戶到底有沒有用？有些外貿人的回答是：沒用，因為他用海關數據開發客戶就沒見到效果。
這是只知其一不知其二。事實上，通過海關數據，外貿企業可以分析目標市場、洞察行業趨勢、監測競爭對手，更能快速定位精準買家，是外貿人高效開拓海外市場的必備利器之一。
下面，OKKI從幾個角度來跟大家分享下利用海關數據開發國外客戶的方法，希望能幫大家打開思路、拿下訂單。
4種方式
高效利用海關數據開發客戶
不少外貿人用海關數據，都是直接按產品搜索到客戶，找到聯系方式直接發開發信，結果發了不少開發信出去，回復卻寥寥無幾，如果這樣利用海關數據開發客戶，能開發到只能說明是運氣。
想要用海關數據高效開發客戶，得用正確的方法去使用。
首先，在通過海關數據開發客戶時，你心理要清楚：
客戶屬于哪個行業？是專門做這一行還是涉獵眾多？
客戶采購過哪些相關產品？采購數量是多少？采購周期是多長？能接受什么價格？
這款產品在目標市場的均價是多少？客戶經濟狀況如何？未來有多大潛力？
……
這一系列問題搞清楚了，你就會明白自己想要找什么樣的客戶，海關數據中有哪些客戶符合自己的要求。
那么，使用海關數據開發客戶時有什么技巧？接下來，我們以OKKI CRM的「海關數據3.0」為例，教大家怎么高效開發客戶。
1、直接查詢，篩選目標客戶
海關數據是非常龐雜的，直接查詢時應該利用一些搜索條件粗取精，篩選出相對更精準的數據。
在OKKI CRM的「海關數據3.0」中，支持“產品、HSCODE（海關編碼）、公司”3個維度的搜索，直接輸入產品關鍵詞或者HSCODE就可以直接搜索。
如上圖所示，如果你是做Led產品的，通過條件篩選可以精準搜索到"近3個月4,782家來自美國的Led采購商"，包括公司名稱、交易總額、交易日期等信息。
如果你想搜索更精準，還可以在高級篩選中選擇“過濾物流公司、只看有聯系人的公司、從中國采購的公司、近一年新增的采購商”：
值得一提的是，每個國家的海關數據都以當地語言寫就，通常需要將檢索詞先翻譯成對應國語言再進行搜索。
而OKKI CRM的「海關數據3.0」的獨家黑科技功能，提取出5種常用語言優先進行一鍵翻譯，避免了來回翻譯的麻煩。
2、同行查詢，分析競品出口情況
輸入同行公司的名稱，可以對同行的出口情況進行跟蹤分析，掌握其采購商的基本資料、采購規律和需求變化。
注意：輸入公司名稱時，最好去掉后面的單詞，例如：“Guangzhou xxx Lighting Co., Ltd”，可以輸入“Guangzhou xxx Lighting ”。
3、反向查詢，從出口數據追尋采購商
由于每個國家的海關政策不一樣，允許開放的海關數據也不一樣。例如，歐盟國家是不開放海關數據詳情的，如果外貿人想開發德國、法國、這些國家怎么辦？可以利用反查法。
如上圖所以，如果你想開發德國、法國的Led客戶，已知這些客戶經常從美國、越南、俄羅斯進口，你可以利用美國、越南、俄羅斯這些國家的出口數據，反向查詢到歐盟國家的采購公司，這些公司同樣也是潛在的優質客戶。
4、類比查詢，開拓海外市場
從海關數據里找客戶，其實就等于從競爭對手中撬單。如果客戶暫時沒有更換供應商的想法，或者你的優勢和之前的供應商相比并不明顯，那么開發起來可能并沒有那么容易。
這時候，我們不妨拓展下思路。認真研究海關數據中采購商的公司性質，從而了解我們產品在海外的分銷模式和分銷渠道。
舉個例子，假設你是一家做太陽鏡的外貿企業，通過海關數據對采購商進行研究，發現該類產品的采購商并不僅僅是傳統意義上的光學儀器零售和批發商，還有很多女裝用品分銷商、飾品經銷商、汽車零配件（4S店）的供貨商，甚至是兒童用品專賣店。
這個發現非常有意思，也超出了我們一般的市場調研范圍。聰明的外貿企業就會把全球的"lady fashion" 和 "automotive accessories"相關的經銷商搜個遍，開拓更多有價值的客戶資源。
結合大數據分析
精準鎖定潛在客戶
海關數據雖然能看出不少信息，卻無法看出公司地址、經營主業等。
通常來說，外貿人還需要結合大數據：通過Google等平臺，手動搜索目標公司的地址、背景、公司人員信息等，找到更多有利于開發與跟進的信息。
在OKKI CRM中，不用手動一個個Google搜索那么麻煩，從海關數據中查詢到合適的目標客戶，點擊即可查看該客戶的企業背景、聯系方式、主營業務、交易歷史、海關記錄等全方位的信息。
這是OKKI重磅推出的AI產品「Discovery」（智能發現），結合大數據、網絡爬蟲、企業知識圖譜等技術，構建了海量數據庫，數據覆蓋全球1.2億+企業、14億+企業聯系人。
1、全方位的客戶信息
舉個例子，我們從海關數據中隨便選一家美國Led采購商Trend Smart America Ltd. ，點擊進入可以看到該公司的聯系人有802個，包含郵箱、電話、地址、社交媒體等信息，還能同步顯示公司黃頁、產品圖片和網址。
不僅如此，系統還可以從該公司802個聯系人中自動篩選出有郵箱的聯系人，包含Ta的名字、電話、職位等信息。通過輸入職位信息搜索，進一步找到最關鍵的買家決策人。
2、海關數據分析
針對海關數據，OKKI提供了多維度的數據圖表，包括這家公司的進口產品詞云、進口趨勢、供應商區域分布、供應商分析等，通過這些數據，可以很輕易地找到并區分大買家、中型買家和小買家。
如上圖所示，Trend Smart America Ltd.這家公司的供應商主要來自中國，2019年9月-2020年9月的貿易次數很頻繁，看著不像是個小客戶。
3、一鍵發送AI開發信
另外，OKKI有個貼心的小功能。在獲取了采購商的真實信息、明確是目標客戶的基礎上，在頁面右側即有一個「AI開發信」按鈕，點擊系統會立即生成一封開發信，自動篩選出30個優質聯系人進行郵件營銷。
除此之外，OKKI的「AI開發信」還提供適用不同場景的開發信話術模板，提高郵件打開率，幫助你更高效地開發客戶。
小結
說到最后，在利用海關數據開發客戶時，還有一個關鍵點需要大家注意：那就是數據的更新速度，如果海關數據超過兩年的話，真實性就會大大降低。
與市面上同類產品相比，OKKI的「海關數據3.0」更新速度更快，每個工作日都會更新上周同期的數據。今天是9月16日，我們的海關數據最快已經更新到了9月10日，保證給大家呈現的都是最新出爐的一手數據。
總而言之，海關數據作為外貿大數據的產物，能幫助外貿人顯著提升工作效率和客戶成交率，值得每個外貿人去深入了解和應用。
