當一個公司剛起步的時候，創始人并不會關心如何建立一個清晰的銷售流程，他們更注重的是如何獲得一個有效的銷售線索。初創公司的銷售團隊——通常只有一名銷售總監和一到兩名銷售人員——在這個階段只有很少數的潛在客戶需要持續跟進，所以密切關注他們的動態是比較簡單的。但是，隨著公司規模的擴大，銷售管理就不再是那么“顯而易見”的了。
隨著業務員人數的擴增，每一個銷售線索變得越來越難以監控——有些線索甚至可能會完全從公司的記錄中“消失”（原因你懂的）。管理者通常不清楚每位業務員都在做什么，也不清楚每位客戶現在正處于購買旅程的哪個階段。同時，由于沒有標準化的流程，不同的客戶會因為不同銷售員的銷售風格而有著截然不同的購買體驗（有些可能是很糟糕的，而你并不知道）。
因此，一個好的CRM系統，是助力銷售流程標準化的最佳解決方案。就像房子的框架一樣，CRM系統可以提供一個堅實的架構，管理者可以在這個搭建好的架構上，建立一套符合公司戰略目標的銷售流程和銷售管理機制。
那么問題來了，一個使用了CRM的銷售流程究竟長什么樣子的？本文便以此為話題，向大家介紹“利用CRM升級公司銷售流程”的8大優勢，供大家參考。
一般來說，一個公司的銷售流程始于一位創始人或銷售總監腦子里的構想，但是通過口頭描述或下發文檔來執行這樣的流程，效果卻并不理想。而在CRM系統的幫助下，所有流程就會被板上釘釘地確立下來，規范業務員一步一步按照規定步驟一一執行。
通過CRM建立一個理想的銷售流程，可以幫助業務員順利、有效地從一個階段過渡到另一個階段，直到完成交易為止。管理者們也可以對跟進進展有一個清晰的了解，他可以查看某個商機是否在流暢地進行，其跟進階段，交易時間，交易金額等相關信息也會被詳細記錄在案。此外，在CRM系統中規范銷售流程的每個階段，不僅有助于當下銷售團隊的工作，對未來的招聘也會有好處，畢竟一目了然的“銷售流程”能夠讓新人快速上手，再也沒必要背誦一大堆文件來牢記那些紙面上表達的規范了。
如果銷售員可以自由地接近他們的潛在客戶，想說什么說什么，想做什么做什么，那么這家公司就會有和銷售人員一樣多的花式銷售流程。為了避免N個銷售員創造N個銷售方式的混亂場面，使用CRM，就可以幫助企業標準化銷售員和買方之間的溝通策略。提供一致性的客戶溝通策略，能夠節省銷售人員寶貴的時間和精力，對其拓展客戶數量也有著積極意義。許多銷售團隊在部署CRM軟件之前，都是依靠Excel電子表格來記錄和跟蹤銷售線索的。雖然Excel的部分功能可以幫助用戶節省錄入時間，但是無法避免數據輸入本身帶來的工作負擔。業務員要花費大量精力在這項單調、耗時的工作上，比如打字、復印和粘貼。這經常使得銷售人員感到煩躁，大多數人寧愿與潛在客戶聯系，也不愿做這種無聊費時的數據錄入工作。
而CRM系統的自動錄入和自動跟進功能，就可以大量減少甚至免除數據輸入的工作量，那些過去需要業務員們手動錄入和同步更新的數據，如今只需要建立一個客戶檔案，就可以被系統自動跟進了。通過減少乏味的數據統計工作，銷售人員可以更專注于他們想做的事情——銷售本身，意味著他們能夠接觸更多的銷售機會，專注于創造更有價值的事情。
“準確性”并不是一個經常與Excel報表聯系在一起的詞。崩壞的表單，糟糕的數據輸入，算術上的統計錯誤——電子表格中潛在的問題是無止境的。
銷售決策的正確與否通常取決于管理者依據的數據信息。而參考CRM軟件提供的數據，可以顯著提高報告和預測的準確性，畢竟軟件里的數據來自于過去真實積累的客戶數據，不會出現誤差、輸入錯誤、遺漏信息等問題。更進一步來說，比起Excel的公式和手動計算的方式，CRM可以根據當前交易所處的階段，自動計算多種維度下的銷售額預測，管理者只要選擇自己需要的預測面板，就可以輕松查看系統自動算好的當下銷售預測數據，月度、季度、年度等等，方便管理者做出明智的決策。當業務員們完成了業績指標時，他們希望領導們能夠立刻知曉，而相反的，當他們完不成任務的時候，領導們也想及時獲知當季/當年的指標很有可能達不到。如果沒有一套CRM系統實時統計，銷售們的積極或消極的表現是很難同步跟進的。業績突出的人如果得不到及時的獎勵，心里很可能會不爽；而管理者們如果看不出哪些業務員表現不佳，也無法指導他們如何有效地提升業績。
舉個簡單例子，當銷售規模擴大后，管理人們很難知道每一位銷售人員是否都完成了業績指標，他們只能親自去問，或者等著銷售們每周一次的例行報告，可這種口頭詢問和報告不僅在時間上有延后性，有時候數據也不一定是準確可靠的。而當有了CRM系統一切就不一樣了，銷售過程可以自動化跟進，管理人能夠輕松掌握團隊中每個人的業績達標情況，以此來分析接下來一段時間的銷售趨勢，調整相應的銷售策略。此外，CRM系統還可以提供視覺化的分析圖表，總結業績數據報告，比如每位業務員打了多少電話，發了多少郵件，為了完成業績，各自安排了什么樣的日程活動……等等。有了CRM系統，管理人可以不再追問銷售人員的工作情況，銷售人員也可以專注于自己的銷售工作，不必在匯報和總結上浪費時間，雙方的信息不同步問題也會大大降低。
你應該也遇到過這樣的經歷，同一個客戶，同一筆訂單，問到不同部門的時候，經常會得到不同的數據反饋。你想問問A客戶去年的交易額有多少，而信息往往在你得到回復之前就在同事和部門之間來回傳遞，或者出錯，或者遺漏，等傳到你這里的時候，經常和你之前聽到的數據不太一致。
當你擁有一個CRM系統，這問題就不會發生了，系統里忠實記錄著所有客戶、交易相關的數據，在何時簽單的，金額有多少，跟進人是誰，輸單原因是什么，購買的產品甚至型號是哪些……一切都一目了然，數據錯誤或混亂的情況將大大減少。有了CRM系統，你就再也不用面對“等我再去問問”的尷尬場面了。除此之外，銷售人員在銷售過程中收集的客戶信息不僅僅只與銷售部門有關，營銷團隊、運營團隊都有可能從這些銷售數據中洞察到更多的價值。CRM可以確保銷售團隊積累的信息在整個公司范圍內共享，它提供了一個集中的系統來存儲這些數據，并為任何開放權限的公司人員提供一個隨時訪問信息庫的渠道，方便了整個企業的高效運作。
如果一個企業關鍵的客戶數據都掌握在一個人手里，這其實是很可怕的。因為一旦某位明星銷售離職，他帶走的客戶資源對企業來說很可能是致命的打擊；如果他手里掌握著合作長達數年的大客戶，那造成的影響更是巨大的。答案就是CRM系統。CRM作為一個企業的數據系統，記錄著每位銷售手中的所有客戶數據，甚至包括成交過程的各種細枝末節，這樣一來，這些信息一旦在系統中沉淀下來，任何人的離職都不會威脅到公司的整體利益，從企業角度來說，是一把非常安全的保護鎖。一個健康的競爭環境可以幫助業務員們提升他們的銷售業績。一款優秀的CRM系統都會配備一些標準的業績展示面板，銷售總監可以給整個團隊展示這些面板，讓他們可以一覽無余地看到同僚們的業績完成情況，通過視覺圖表的展示方式，激發業務員的個人潛力、信念和責任感，激勵他們在良性競爭中更上一層樓，從而提升整個團隊的銷售能力。
總之，一個擁有CRM系統的銷售團隊，不僅讓業務員在工作效率上有顯著的提升，對于管理人而言，他/她既能隨時查看員工工作進程，又能獲得較為準確的銷售預測，同時為公司沉淀了所有客戶資源，順便還能激勵員工更努力地工作，何樂而不為呢？我們有理由相信，CRM軟件系統在未來企業數字化的進程中勢必將扮演越來越重要的角色，此刻選擇入局，便是順應新時代新科技的發展，領先競爭對手一大步的明智選擇。
