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B2B企業出海場景下，CRM能發揮哪些關鍵作用？
   |    2020-01-17



內貿與外貿由于貿易對象的不同，銷售與營銷方式也必然是截然不同的，本文便是聚焦“B2B出海企業”，探討在出海這一場景下，CRM的哪些功能可以根本性地助力到企業的外貿業務。


01

幫助企業獲取銷售線索

涉及海外業務的制造型或貿易型企業通常通過展會、行業論壇、阿里巴巴或環球資源等線上平臺獲取銷售線索，部分企業也會通過自建站引流。但其實，由于出口企業的特殊性，第三方的數據通常也能為企業提供潛在客戶的信息。

比如說，許多國家的海關數據是公開的，或者可以通過第三方渠道購買。企業可以通過海關數據來了解：針對不同的市場，主要的買家有哪些，目前他們的采購商是誰等等。這些信息都可以作為接下來進行精準營銷和銷售的基礎。 

那么如果一款CRM系統的大數據能夠囊括絕大部分企業的海關數據，并自動關聯和更新與目標企業相關的所有進出口信息，那對于贏得該企業的銷售機會有多大的便利，自然是不言而喻的。

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OKKI海關數據功能界面

而更強大的CRM系統可以利用AI（人工智能）技術，根據企業現有客戶的用戶畫像匹配大數據中與此畫像相近的潛在客戶，做到精準捕獲線索，對于有獲客需求的企業來說，是非常有力的銷售工具。

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OKKI 智能發現功能界面

02

幫助企業管理銷售流程

出海企業的銷售流程包括挖掘客戶需求、發送產品報價、安排樣品寄送、安排訂單貨運、跟蹤物流狀態和管理訂單收款等，而在這個過程中，CRM系統可以保障銷售進程的規范化管理。 

許多公司的銷售員在特定的銷售節點都需要與他人協作，比如報價需要部門領導審批，訂單明細需要與采購部門確認等等。如果企業采購的CRM系統可以根據工作流來進行“自定義設置”，無疑會讓整個流程管理的自動化程度更高，而且也能大幅提高團隊協作的效率。 

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OKKI 工作流管理

03

幫助企業管理商機

從線索開發到最終的成交收款，銷售人員需要有效把控每一個階段客戶的需求。 銷售業務員越能管理好商機，就越容易提升業績。

值得慶幸的是，出海企業的大部分信息都沉淀在郵件中：包括具體的溝通細節，代表銷售進程節點的文件，比如報價、PI等等。這樣一來，銷售管理員可以輕松調取特定客戶的溝通歷史，針對商機的贏單或輸單進行復盤。

通過管理所有商機，銷售人員可以有效管理和預測銷售業績，提前調整銷售計劃、資源和時間。另外，基于出口貿易的特殊性，贏單后的物流管理與回款管理銷售人員也不可忽視。這些雖然是贏單之后的工作，但稍有疏忽就可能會前功盡棄，而專注于出海的CRM能夠幫助銷售人員從一而終地跟進商機，做到不遺漏，不出錯。 

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OKKI戰略合作伙伴運去哪功能界面

04

幫助企業管理產品
做出口貿易的公司，尤其是零部件供應商，有一個很頭痛的問題就是公司產品SKU很多，而且時不時會有更新，在客戶詢盤的時候，銷售業務員就需要查找各種資料，進行各種計算。

做報價和PI的時候更是手忙腳亂。因為業務員不僅需要確認產品信息，還需要追溯歷史，查詢有沒有其他公司的采購記錄等等。這樣做不僅效率低，還很容易出錯。而且不同的銷售業務員給客戶的信息很難達成一致，客戶一旦發現，公司的專業化形象就會大打折扣。 

而使用合適的CRM產品，產品信息可以實現導入導出，甚至可以與產品數據庫進行對接，從而保證信息的準確度，銷售業務員在與客戶溝通時，所有的信息都能一體化呈現。基于導入系統的報價單和訂單模板，客戶具體的詢盤回復就變得簡潔明了。 

另外，基于CRM系統的統計分析功能，銷售業務員和管理者可以很容易監測到不同產品的銷量情況，了解哪些產品賣得好，在銷售策略調整或者與供應商談判時，可以做到心中有數。 

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OKKI產品管理功能界面

05

幫助管理者制定決策

出海企業很少只在一個國家做生意，當全球化步伐邁向世界各地的時候，管理者得到的銷售數據通常又多又亂，這時候使用CRM系統中沉淀下來的客戶數據做分析，決策時的思路就可以清晰很多。

部分CRM系統還可以支持自定義報表。公司可以根據自己的需求，從不同的維度挖掘數據，從而使決策更理性。 


  • 比如，針對銷售目標的制定， 銷售管理者可以分析查看客戶的地域分布、各項產品的銷售排行、當前正在進行中的銷售機會和不同團隊對業績的貢獻比例；
  • 針對團隊成員分工，銷售管理者可以從效能角度統計銷售業務員的工作成效，全方位了解不同成員的優勢和不足，合理調配團隊資源；
  • 針對產品售賣策略，銷售管理者可以通過CRM系統洞察客戶對產品的需求變化，從而推出對市場有吸引力的產品售賣方案等等。

CRM系統可以沉淀銷售流程中每個階段的數據并且通過決策統計報表，讓業務人員和管理層即時、清楚掌握業務的全局：價格的變動、業績的高低、款項的收付、利潤的分布，等等。

而且，CRM生成的相關報告可以為生產部門提供數據參考，比如產量目標、購買原材料的時間規劃等。更重要的是，CRM的數據可以幫助更好的把控現金流、預測銷售高峰或低估，降低運輸及庫存成本，減少客戶流失，從而提高整體盈利能力。 

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OKKI決策分析面板

以上五點只是CRM系統多種功能的一角，一款優秀的CRM軟件還可以幫助企業管理團隊，管理日程，沉淀客戶信息，盤活沉睡客戶，培育銷售線索等等。此外，在當今AI盛行的科技浪潮下，融合人工智能的CRM更是如虎添翼，幫助軟件使用者大大節省了人力物力，將許多繁雜無聊的工作交給軟件自動執行，自己只需要專注在富有創造性的工作上就可以了。

然而功能雖多，適合自己的才是最好的，軟件采購方需要明確自己最重要的需求是什么，獲客？管理客戶？管理產品？管理團隊？有的放矢地規劃好軟件架構，才能最大限度地幫助到團隊中的每個人，實現工作效率的最大化提升。


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