作為一名銷售管理者，如何快速有效地實(shí)現(xiàn)公司或團(tuán)隊(duì)的銷售增長必然是每天都要思索的課題。OKKI的渠道總監(jiān)Amy深耕銷售行業(yè)15年，基于多年累積的豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，針對這一話題給出了一個明確的答案：搭建一個科學(xué)的銷售體系才是銷售增長的根本之道。
在分享如何搭建體系之前，她指出了中國經(jīng)濟(jì)的一個現(xiàn)象：盡管我們的GDP已躍居全球第二，但勞動生產(chǎn)率卻非常地低（7%），甚至低于全球的平均水平，這就導(dǎo)致我們中國人雖然很勤奮，但生活得依然很辛苦。
“但其實(shí)，這也是一個機(jī)會，”Amy補(bǔ)充說，“這說明如果我們能提高我們的勞動生產(chǎn)率，整個行業(yè)甚至整個國家的提升和變革都會非常大。”
那么如何提升勞動生產(chǎn)率呢？從一個企業(yè)管理者角度來思考的話，最直接的，就是提升我們的“管理效率”，提升整個企業(yè)的“內(nèi)部效率”。
Amy舉了一個例子：每個企業(yè)都有Top Sales（明星銷售），那每位管理者都希望能復(fù)制N個這樣的Top Sales，所以最直接的方法就是把這個人提拔為一名主管，希望他/她能把一個團(tuán)隊(duì)也帶成明星團(tuán)隊(duì)。
可結(jié)果往往事與愿違。很大的可能，是企業(yè)多了一個糟糕的管理者，少了一個Top Sales，兩邊都虧。
那么問題來了，到底應(yīng)該如何行之有效地復(fù)制Top Sales的成功之路，讓更多的人都能做到銷售成功呢？這就是Amy此次要分享的內(nèi)容：設(shè)計(jì)一套標(biāo)準(zhǔn)化的、數(shù)字化的科學(xué)銷售體系。
核心要點(diǎn)：設(shè)計(jì)明確的客戶旅程
Amy表示，在設(shè)計(jì)整個銷售體系的時候，要始終圍繞一個觀念：客戶究竟是怎么來的？即客戶的購買路徑究竟是怎樣的。
“只有清楚了客戶旅程，順著他們的購買路徑來設(shè)計(jì)銷售體系，才是最有效率的。”
那么該如何執(zhí)行呢？Amy將此分成了三個步驟：2、定義客戶旅程的每個階段，并將其標(biāo)準(zhǔn)化；3、長期、頻繁地分析每個階段的轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化周期。
Amy說：“定義客戶，有個非常關(guān)鍵的原則，就是具體。”
她分享了一個案例，說她之前與一位老板討論銷售，Amy問他他的客戶是誰，他就只是回答：賣電視盒子的。
Amy就問他：“那這些賣電視盒子的廠家，賣的對象是不是有不一樣的？酒店里面的人要不要用？家庭里要不要用？有沒有可能在賣場里面賣，有沒有可能是做工程的？還有沒有可能跟電信運(yùn)營商合作？”
Amy所指的具體，就是這個意思：在描述客戶是什么模樣的時候，我們一定不能僅從簡單的一個維度來說，我們要發(fā)散思維，考慮更多的細(xì)節(jié)，例如：他們是什么地區(qū)的？銷售路徑是怎么樣的？身份背景如何？等等。
Amy在此強(qiáng)調(diào)，這個細(xì)節(jié)究竟要細(xì)到什么程度，就是公司要制定的標(biāo)準(zhǔn)。這個標(biāo)準(zhǔn)因公司而異，但一定要是統(tǒng)一的，具體的，而且絕對不是口口相傳的，而是具體落在紙面上的。
即復(fù)制成功的Top Sales的方法之一是：將客戶細(xì)節(jié)固化下來，使之標(biāo)準(zhǔn)化，讓所有員工都清楚，當(dāng)某個客戶有了某個行為、某個特征……的時候，他就是我們的客戶。“所以剛才那位老板單一地回答說是賣電視盒子的是不準(zhǔn)確的，我們要分析它背后真真正正的特征，一旦確定了這些，那可能某一個工程商也很有可能是你的客戶。”Amy如是說。
OKKI能幫到你的：
OKKI的系統(tǒng)能夠通過人工智能（AI）自動化分析與客戶的往來郵件，分析已成交客戶，給每一位客戶自動打上標(biāo)簽，分析他們的特征和興趣點(diǎn)，這對定義客戶屬性是非常有效的幫助。
在這一步要解決的，是要思考客戶的購買路徑是從哪里開始（從哪來的？）、經(jīng)歷了哪些階段才能到達(dá)終點(diǎn)（會出現(xiàn)在哪些地方？），每個階段有什么顯著特征和行為？
比如說：我們的客戶可能是從展會來的，那么在展會換了名片之后，下一步我們應(yīng)該發(fā)生哪幾個動作？是直接來看廠么？之后是打樣、走走小貨、再走大貨，然后再去重復(fù)的二次銷售，是這樣的流程么？
針對不同的購買路徑，比如從阿里詢盤，從官網(wǎng)來的線索，從客戶服務(wù)部主動詢問來的……不同的路徑所對應(yīng)的后續(xù)行動其實(shí)是不一樣的，因?yàn)檫@些客戶會有明顯不同的特征，甚至說通過不同關(guān)鍵詞尋過來的客戶特征可能也是截然不同的，你要相對應(yīng)地采取不同的銷售策略，成功的可能性才會提高。
因此，我們必須拆解銷售流程，明確我們的銷售應(yīng)該分成哪幾個階段，每一個階段它都要有一整套定義的標(biāo)準(zhǔn)。比如說當(dāng)某位客戶發(fā)給我們一封詢盤郵件，當(dāng)里面涉及到哪幾個關(guān)鍵點(diǎn)的時候，我們就會認(rèn)為這是一個有效的詢盤——我們要對這樣的標(biāo)準(zhǔn)定義得非常清楚。
當(dāng)觸發(fā)了這個階段之后，我們下一步應(yīng)該采取什么樣的行動？比如接到符合標(biāo)準(zhǔn)的詢盤后，我們應(yīng)該發(fā)給他怎樣的郵件；是否要嘗試著打電話；什么時候發(fā)給他我們的成功案例；什么時候才應(yīng)該報(bào)價(jià)……這些執(zhí)行的流程，也應(yīng)該是提前設(shè)定好的——而這就是獨(dú)屬于我們公司的“客戶轉(zhuǎn)化路徑”。
每個公司或團(tuán)隊(duì)的客戶轉(zhuǎn)化路徑都該是如此一步步按照階段設(shè)計(jì)出來的，這樣員工在執(zhí)行每個階段的時候就會非常清楚如何判斷、如何行動，不會手忙腳亂無所適從，這是非常有必要的。
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OKKI的商機(jī)管理能夠幫助管理者清晰制定每一個銷售階段，幫助企業(yè)員工明確自己的工作方向，在標(biāo)準(zhǔn)化的流程下順利流轉(zhuǎn)，如下圖所示：
長期分析每個階段的轉(zhuǎn)化率&轉(zhuǎn)化周期
“轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化周期這兩個數(shù)字我們一定不能分開看，因?yàn)槊撾x周期去談轉(zhuǎn)化率是沒有任何意義的。你要看的是某個階段在一個星期之內(nèi)的轉(zhuǎn)化，還是在三個月之內(nèi)轉(zhuǎn)化，還是一年之內(nèi)的轉(zhuǎn)化。”
同時，這個轉(zhuǎn)化我們必須時常地、長期地觀察下去才是有效的，而不是突然心血來潮地看一次，沒有長期的對比觀察，偶爾看到的比率都是意義不大的，因?yàn)槟阋膊磺宄降资呛檬菈摹?/span>
Amy說：“我會經(jīng)常查看這樣的數(shù)據(jù)，如果有段時間轉(zhuǎn)化率有非常明顯的提升，說明很可能是市場的窗口期到了，這個時候我應(yīng)該去加大我的投入，讓更多的客戶知道我，或者招更多的人，這樣銷售增長就會更快，這就是轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)提供給我的決策方向。”
憑感覺做決定是很草率的，而數(shù)據(jù)是最客觀可靠的參考來源。當(dāng)今時代，一個企業(yè)最值錢的東西是什么，大部分人都會承認(rèn)，是獨(dú)屬于該企業(yè)的一套完整的運(yùn)營體系。這套體系包括標(biāo)準(zhǔn)化的流程，和流程之下積淀的成千上萬的數(shù)據(jù)，包含客戶數(shù)據(jù)、銷售行為數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù)等等，在一套體系的運(yùn)轉(zhuǎn)下，數(shù)據(jù)才會不斷優(yōu)化并沉淀下來，這是企業(yè)最根本的寶藏。
“當(dāng)今時代，一名團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人他必須具備一個能力，就是數(shù)據(jù)分析能力。基于對行業(yè)認(rèn)識的加深，他對數(shù)據(jù)的敏感度、認(rèn)知度、洞察力都會相應(yīng)增長，通過數(shù)據(jù)去找到問題所在，才是最科學(xué)的洞悉市場的辦法。”Amy總結(jié)道。
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OKKI會自動化、多維度地分析系統(tǒng)沉淀下來的所有數(shù)據(jù)，包含客戶數(shù)據(jù)、銷售階段轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)員績效、產(chǎn)品銷售排行等等。我們有幾十種分析看板可供選擇，用戶可以自定義選擇想要查看的數(shù)據(jù)模塊，按需制定。
設(shè)計(jì)可復(fù)制的“明星銷售”
標(biāo)準(zhǔn)化+數(shù)據(jù)化+工具=規(guī)模化的銷售成功
可能有些人會覺得，我們也有做標(biāo)準(zhǔn)，也很重視數(shù)據(jù)，也有流程啊，可是這些東西，是否明確地轉(zhuǎn)化成具體的文字確定下來了呢？
現(xiàn)在很多公司對于“銷售經(jīng)驗(yàn)/知識”都是在用師徒制的方式口口相傳，而事實(shí)上口頭表達(dá)的東西其實(shí)沒有我們的書面語言表達(dá)得嚴(yán)謹(jǐn)，我們很可能會遺漏。同理，當(dāng)我們總結(jié)“明星銷售”的經(jīng)驗(yàn)的時候，一定要將之思維具體化、階段拆解化、行為標(biāo)準(zhǔn)化，將一切固化下來，形成一套體系，讓公司所有員工都按照這套體系去執(zhí)行，才能將這些寶貴經(jīng)驗(yàn)最大化地利用起來。
而這些標(biāo)準(zhǔn)的推進(jìn)，最簡單有效的方式就是通過一套系統(tǒng)來執(zhí)行。OKKI正是為提升銷售管理效率而生的，我們可以通過自動智能打標(biāo)簽來多維度地定義客戶；能夠清楚明確地制定/拆解每一個銷售階段，并自動跟進(jìn)交易動態(tài)；我們還有豐富的數(shù)據(jù)看板，管理者可以根據(jù)需要自定義選擇，幫助他們做出更加明智的抉擇。
Amy最后總結(jié)說：“實(shí)現(xiàn)增長的最佳方式不是聘請明星銷售人員，而是設(shè)計(jì)可復(fù)制的成功。”像阿里這樣龐大的銷售體系，衛(wèi)哲曾說過，其最大的財(cái)富就是他們的人才的培養(yǎng)和輸送。
所以作為一個管理人，你必須要成為一名有規(guī)劃的“設(shè)計(jì)師”和“編劇”，將如上所述的完整的銷售體系提前設(shè)計(jì)好，而不是說走到哪算到哪，這是很被動的。一開始你只想到了其中的50%沒有關(guān)系，邊做邊去完善就可以了，掌握市場的主動權(quán)就已經(jīng)成功了一半，OKKI能做的，就是完善你的另一半，最大限度地幫助你促進(jìn)銷售增長，實(shí)現(xiàn)共贏。
標(biāo)準(zhǔn)化+數(shù)據(jù)化+智能工具=規(guī)模化的銷售成功。
我們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，你還在等什么呢？
