當外貿企業(yè)制定了新的業(yè)績目標或者感覺自己的業(yè)績不好時，通常第一步會做的就是提升線索數(shù)量，即獲客，這幾乎是所有外貿企業(yè)都會花大力投入的方向。常用幾種獲客方式，比如線上營銷、參加展會、購買數(shù)據(jù)、自己開發(fā)等等。
隨著競爭加劇，很多企業(yè)都感受到了獲客越來越難，而且成本逐年提升，效果好像卻越來越不明顯。今年突發(fā)的新冠疫情，不僅阻礙了國際貿易，也讓線下展會全部取消或延期。也因為如此，外貿老板們對線上營銷的關注度再創(chuàng)新高。
經常會聽到有外貿老板問，“什么獲客方式最好呢？是做自建站，在谷歌、Facebook上投入營銷？還是在阿里巴巴平臺上投P4P？我要不要去參加線上廣交會？或者還有沒有其他新的獲客方式？”有這樣的疑問是因為各種獲客效果難以評估，因為每種獲客方式的投入、有效期限和獲客結果都有較大差別。一個獲客方式，怎么算是效果好？怎么算是差？
今天就和大家分享一個
在B2B領域非常好用的公式
銷售額 =
線索數(shù)量 X 轉化率 X 客單價 X 客單量
這個公式可以用于從各個指標的維度對外貿業(yè)務進行診斷。
比如想提升銷售額，可以來評估一下過往幾年，獲得的線索數(shù)量夠不夠（注意，只是線索而不是合作的客戶數(shù)量）；
如果線索很多，轉化率低，那就可以想辦法去提升業(yè)務員對于客戶的判斷能力和銷售能力；
如果是客單價低，那就需要培養(yǎng)中大型的客戶；
如果是客單量低，就是老客戶返單不足，需要加強對老客戶的管理。
言歸正傳，我們通過銷售額公式，就可以把獲客方式做橫向對比。
比如一個公司，客戶線索的轉化率是1%，客單價是5萬，每年一個客戶客單量平均是1.5單。
獲客方式A：每年投入10萬，可以獲得100個客戶線索。
臨界線索數(shù)量 =
100000 / （1% x 50000 x 1.5）= 133.3
也就是說獲客方式A每年至少要能夠產出134個客戶線索，才算不虧，想要賺錢，客戶線索就要超過134個，而獲客方式A過往的獲客數(shù)據(jù)是100個線索，明顯投入這個獲客方式是賠錢的。
可能有人會說，我們公司不同渠道來的客戶線索，轉化率不一樣，客戶質量也不一樣。那怎么評估呢？也是用這個公式：
獲客方式B：每年投入5萬，可以獲得1000個客戶線索，轉化率是0.3%，客單價是3萬，每年一個客戶的客單量平均是1.5單。
臨界線索數(shù)量 =
50000 / （0.3% x 30000 x 1.5）= 370.3
也就是說獲客方式B，雖然看起來轉化率比較低，但是因為量比較大，只要獲得371個線索，就是劃算的，而這個獲客方式每年可以提供1000個線索，相比獲客方式A而言，B的效果更好一些（這里的例子不考慮人工成本，如果需要評估跟進方式A 100個線索和方式B 1000個線索所需要的人工成本影響，需要用利潤方式評估，凈利潤=毛利潤-費用）。
公式很簡單，用法也很靈活，那么問題來了，我怎么知道哪些客戶是A來的，哪些客戶是B來的？這兩個渠道的轉化率是多少？客戶返單多少次？如果這些都需要統(tǒng)計的話，得需要多請好幾個助理吧？道理都懂了，但是好像公式用不起來的樣子……
其實有個簡單獲得全部數(shù)據(jù)的方式，而且還不要去做額外的統(tǒng)計和數(shù)據(jù)整理，這個方式就是OKKI。
OKKI不僅可以統(tǒng)一管理所有銷售線索，還能夠通過手工選擇+人工智能自動錄入的方式記錄每個線索的來源。
隨著客戶合作意向的增強，銷售線索在OKKI中轉化為私海客戶，再生成每一個商機，管理好客戶的每次一銷售機會。當銷售完成，這個商機拖入“贏單”，就會計入業(yè)績，如果這個商機輸單了，OKKI也會記錄輸單原因，便于外貿企業(yè)復盤和改善。
因為所有線索都能沉淀下來，在OKKI商機模塊額統(tǒng)計中就會形成銷售漏斗，讓管理者不僅了解從線索到訂單的轉化率（贏單率），還能看到每個銷售階段的轉化率，做精細化管理。
每個客戶的所有商機都沉淀下單，客單量就有了，每個訂單的平均金額也很容易算出，所有的數(shù)據(jù)都呈現(xiàn)出來了，外貿企業(yè)評估每種獲客方式就變得非常輕松。
