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1小時開發100個精準客戶？這樣用LinkedIn開發客戶更高效！

| 2020-09-04

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假設你是一個外貿新人，新進電子產品行業，如果給你一個小時的時間，你如何在行業內開發出100-1000個行業高精準客戶呢？

這個題目的難點有三個關鍵詞：“新進行業”、“快速”、“高質量的精準客戶”。傳統開發客戶的方法固然可行，可是要想做到高效、快速、精準，領英一定是外貿人不可忽視的工具。

那么，如何才能通過領英高效、精準、快速地開發客戶呢？

OKKI與外貿名師May攜手，為大家帶來了《高效開發客戶的超實用指南》的課程，下面讓我們一起來回顧本期課程的干貨內容。

領英助力

高效率開發新客戶

要想精準、快速地開發客戶，我們需要做一定的準備工作，開發前需要對客戶進行畫像設定，比如了解目標客戶的國家、行業、產品關鍵詞、客戶群體、客戶規模、職位等信息。

在對自己想要開發的客戶有了初步的畫像之后，在領英可以通過7大維度開發客戶。本文給大家介紹其中的三大維度：people、company、group，幫助大家高效率開發客戶。

1. people維度

在這家公司的所有的employee中，通過搜索本公司的產品關鍵詞找到管理該產品的員工，或者根據職業頭銜的過濾條件找到匹配的關鍵決策人。

在職業頭銜中輸入Product manager OR Suppliers等關鍵頭銜的詞，就會篩選出相關頭銜的精準買家：

需要注意的是，由于不同的國家員工的職稱有所區別，在設置篩選條件中location加入目標國家的條件，結果會更加準確。

比起谷歌搜索等其他開發客戶方法，領英能夠通過職業頭銜條件過濾進一步找到對方公司的采購層或者決策人，即大家所說的關鍵決策人。

并且，大家在利用職業頭銜過濾條件尋找關鍵決策人時，可以逐步建立自己的鍵決策人詞庫（即KP庫）。快速準確地找到KP（第一關鍵人）是銷售過程中至關重要的一步。

2. company維度

第一步，選擇公司的過濾條件，根據關鍵詞找到客戶公司/或者通過直接輸入公司名稱，以3M公司為例：

第二步，在公司主頁中，點擊所有員工，查看這家公司的所有的employee：

第三步，這家公司的所有employee中，再通過people維度快速過濾title，找到匹配的關鍵決策人。

3. group維度

通常來說，常用的搜索group的關鍵詞有以下幾類：

產品關鍵詞庫
行業協會詞
展會詞
行業標準
國際同行大咖加入的Group

我們以搜索展會詞CES為例：

第一步，在主頁中的搜索欄中輸入關鍵詞，篩選加入屬于目標客戶的、活躍度較高的、用戶較多的group。

第二步，在進入group之后，可以了解group里面的owner\manager，并將其加上。因為我們可以想想進入展會的都是哪些人，一定都是些參展商等，這些人都是目標客戶。

在利用group維度進行開發客戶時，我們要時刻思考以下兩個問題：

這些member中有沒有你的潛在客戶？
group話題中，有沒有你的潛在客戶?

在群組中保持活躍，積極參與討論，展示你的興趣，利用你的專業知識來幫助大家，建議每周至少2-3次進入群組進行互動。越是在群組中提供價值或讓自己曝光，就會有越多的人聯系你。

進入群組之后，也有一些小技巧幫助大家找到客戶：

a. 主動出擊：加入群組后所有的member都可以看到，在members列表里搜索你的產品關鍵詞；若是看到有人發的帖子里包含你的產品關鍵詞，便可以主動聯系對方。

以toys為例：搜索之后找到相關客戶，提前寫好自我介紹，比如：Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect. I am a XXX（產品）expert, and l've spent X years in this field. Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.

b. 花香引蝶：通過在群組里分享行業內有價值的資訊，對別人有用信息，樹立起一個專家的形象。用高質量的內容代替廣告，能夠進一步增加自己的曝光度，以此吸引客戶。

客戶分析6+1

省時省力開發客戶

在開發客戶的過程中，分析客戶是十分重要的，只有把目標客戶分析透徹，才能夠有的放矢地跟進客戶。

傳統客戶分析方法可能是分析目標客戶的企業規模或者大概判斷企業實力，以及是否有賣自己產品……但這是遠遠不夠的。

通過領英客戶分析6+1的方式，能夠做到精準分析客戶。

公司層面的六大分析：

背景分析：公司規模，成立時間等背景信息；
產品分析：要注意的是，產品分析時不是只判斷該公司是否有出售本公司的產品。如果客戶沒有做本公司的產品，不要忽略客戶開拓新產品線的可能。除此之外，還需要了解客戶跟哪些品牌商和供應商有合作、產品定位、價位區間、目標群體等，從中得出自己的優勢；
信用分析：經營情況，是否有壞賬、拖欠等情況；
上下游分析：目標客戶的供應商及渠道；
采購行為分析：采購周期、銷售旺季等；
關注點痛點分析：客戶的關注點，以此更好找到切入點

除了公司層面的六大分析之外，人的分析即關鍵決策人分析也十分重要，需要確定以下幾個問題：

是否關鍵決策人？
工作經歷？工作風格？
最近行蹤（接洽哪些供應商）？

領英助力

跟進客戶事半功倍

首先先給大家展示一份數據：

可以看出，對于陌生客戶，僅有3%的人會打開陌生郵件，而領英inmail的打開率是郵件的5-10倍以上，因此建議多用email結合領英跟進客戶。

以下是幾種通過領英進行客戶跟進的方法：

1. 通過message（免費），inmail（付費）的方法跟進

a. 免費message

首先可以通過免費的一對一的message，給對方發送消息，嘗試connect對方。

寫上一段介紹，比如：This is XXX, CEO of 公司名字, I'd like to be your fan on Linkedin, I have over 20 years' experience in XXXX Industry, any questions, I'm happy to help. Hope I can be your friend here. 加對方好友。假設不通過可以使用站內信進行溝通。