外貿的交易過程就好比一場心理博弈，面對客戶只談不下單、訂了貨遲遲不打款等現象最為棘手，在萬事俱備只欠東風的重要關頭，外貿員還要各種與客戶周旋款項，也是操碎了心。
對于每個外貿人都必定需要經歷的“戰爭”，要以怎樣的策略才能既讓客戶準時打錢，又不會傷到和氣？正所謂知己知彼，方能百戰百勝。在催款前，外貿人應當弄清楚客戶拖欠貨款的真正原因，是疏忽遺忘、資金鏈緊張，還是合作意向不強烈，亦或是此類客戶習慣拖欠甚至是惡意拖欠等等，找準原因才能更好的精準擊破，選用高效的催款技巧，避免多走彎路。對于外貿人來說，催收款確實是一件很難的事情，一般外貿員都怕惹惱客戶，到手的單子飛了。因此，為促成長久的合作，避免在貨款上傷了和氣，可先溫馨提示客戶，與客戶進行友好協商。并告訴客戶及時付款后期才能保證長久合作，以及后期有需求可以有更多的福利，提供更多的好處。外貿達人陳娟以自身經驗告訴我們：以柔化剛，也許更有成效。她有個長期合作的老客戶每次下單都說Very urgent ，行業競爭激烈大家都懂，為了支持他公司都會立即安排發貨，但時間久了客戶付款越來越不自覺，她就會婉轉提醒客戶貨物的到港時間，一再表示一定會在時間上積極配合客戶，同時也溫馨提醒客戶盡快安排貨款，避免滯箱費用的產生，客戶看這個時間差不多了也識趣付款。有時候就算催促客戶付款，客戶也會有各種理由，例如資金鏈緊張、回款慢等理由來拖欠貨款。客戶在賣慘的同時，我們也可以適當訴訴苦，跟客戶說我們的難處請求理解，同時也要準備好反駁的話術和套路面對客戶的各種“借口”。外貿人催款時常遇到一種情況，客戶說：我現在沒錢，采購商也還沒付款。這時你可以這樣問客戶：那您下次還想和他做交易嗎？讓客戶明白“己所不欲，勿施于人”的道理。如果客戶真的也被拖欠，他的答案肯定是否定的，畢竟誰也不想和不講誠信的人合作。同時也向客戶表明自己的立場：如果惡意拖欠貨款便不考慮合作了。如果客戶在資金上確實有困難，可以換個方案與客戶溝通，讓其先支付部分貨款，其余的繼續催款，這樣既保障自己的資金流通，也給了客戶緩沖的余地。外貿業務員在前期報價時要注意好細節，盡量以正式的書面報價為準，標注好報價日期以及有效期等重要信息，其中報價的有效期一定要盡可能的短，讓客戶清楚了解進口備件、匯率每天都在變，價格自然也是實時變動的，引起客戶對這筆貨款的重視度，如果遇到著急的客戶，就會馬上就付款的。做好報價這一步驟后，也要積極確認客戶意向，看客戶對貨物需求的緊急程度，此時就可以巧妙運用各種方式讓客戶產生危機感，例如標注庫存量、提醒客戶缺貨訂貨周期等等，讓客戶自己產生急迫感，就會自動付款排單。同時，業務員不妨嘗試拓寬洽談的廣度，談一下以后的合作，包括持續合作雙方的益處，以及可以給到的部分優惠讓利等等，讓客戶明白不能因為無故拖款而影響了雙方未來的合作，想要繼續合作務必準時付款。首先，雙方需要設定規則，按照國際慣例簽署的合同，客戶有義務在規定時間內完成付款。如通過多次催促無效，則可告訴客戶拖欠貨款會產生什么后果，例如供貨商的罰款、港口的罰款等等，但威脅語氣也不能太強硬，只需要告訴客戶會有一些額外費用，并表明依法辦事的態度：必要時將運用法律手段維護利益與規則；如客戶無故拖款則會退運、投訴、加入黑名單等，讓客戶切實意識到不履行合約的嚴重性。總的來說，催款難是外貿行業的通病，我們需要掌握合適的方式方法，面對不同的客戶采取正確且獨到的方式，困難總是可以解決的。但不管用哪種方式催客戶付款，都必須要帶著一顆誠懇的心，在催款的過程中切記要保持禮貌，不能有過激的語言，讓客戶感受到我們的真誠與堅守，才能夠放心與我們合作。這是外貿企業應該重視的關鍵問題，也是行業在發展過程中需要不斷提高與補充。
