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實用！做外貿，你該知道的9種客戶分類方法，第5種最常用
   |    2021-08-24

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前些天，OKKI（小滿）在知乎上看到一個外貿業務員的客戶分類，差點笑翻了~


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截圖來源于知乎@萌新

這神一樣的解讀，十分接地氣地從購買潛力上概括了外貿客戶的林林種種。

外貿客戶的分類只有這一種嗎？當然不是。

這些年，跟OKKI（小滿）合作過的3萬家企業中，不同行業、不同性質的企業，對其外貿客戶的分類也是不一樣的。有的企業還會對客戶進行多個維度的分類，精細化管理。

今天，OKKI（小滿）總結了一下目前外貿企業最常用的9種客戶分類方法和1款客戶分類管理神器，供大家參考。


一

9種客戶分類方法


1、按客戶貢獻利潤情況

A類客戶，占客戶總數的5%～15％左右，其創造的利潤卻占企業全部利潤的60％～80％左右。
B類客戶，占20％～30％左右，其創造的利潤大致為總利潤的20％～30％左右。
C類客戶，占60％～80％左右，而其創造的利潤只占 5％～15％左右。

2、按照地理區域劃分

北美客戶：通常是指美國、加拿大、格陵蘭等國家的客戶。
南美客戶：通常指巴西、哥倫比亞、委內瑞拉、阿根廷等國家的客戶。
東歐客戶：通常指俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、立陶宛、塞爾維亞等國家的客戶。
西歐客戶：通常歐洲西部英國、愛爾蘭、荷蘭、比利時、盧森堡、法國等國家的客戶。
南亞客戶：通常指印度、巴基斯坦、尼泊爾、斯里蘭卡、馬爾代夫等國家客戶。
東南亞客戶：通常指緬甸、泰國、柬埔寨、老撾、越南、菲律賓、馬來西亞、新加坡等國家和地區的客戶。 
中東客戶：通常指西亞和北非等國家和地區的客戶，如沙特阿拉伯、伊朗、伊拉克、埃及、利比亞、突尼斯等。
非洲客戶：通常指南非、烏干達、坦桑尼亞、尼日利亞等國家客戶。

3、按產品線或產品應用分類

這也是很多公司習慣的一種劃分方法。比如一個母嬰用品公司，首先就會把客戶分為女性和嬰兒，這對應的產品線是完全不同的。再細分一下，又會按照產品的用途進行分類。

4、按照客戶詢盤來源

展會客戶：包括參展上主動收集的客戶， 以及展會帶回來的名片聯系后有反饋的客戶。
B2B平臺客戶：入駐一些B2B平臺后，從平臺上開發詢盤的客戶。
社交媒體客戶：通過領英、facebook等社交媒體平臺開發的客戶。
郵件開發客戶：通過查詢黃頁等手段，用郵件營銷方式主動開發聯系有反饋的客戶。
主動找上門客戶：就是主動發郵聯系我們要求報價或是建立業務關系的客戶。

5、按照購買成交情況

5星-復購客戶：反復下訂單的客戶。
4星-訂單客戶：首次下訂單的客戶。
3星-樣單客戶：當下要給你下樣，但還沒下，還在猶豫的客戶。
2星-重潛客戶：你很想跟他合作，但對方不一定會理你的客戶，比如一些巨頭、連鎖。
1星-普潛客戶：有可能成單，有合作的可能，但也不是大客戶。
0星-無潛客戶：已經沒有合作可能的客戶，從來沒有理過你的客戶。

6、按照產品最終收貨人企業規模 

大型集團客戶：比如可口可樂、寶馬、豐田、蘋果等。
連鎖型客戶：沃爾瑪、家樂福、歐尚等。
批發商客戶：一般指國外的中間商， 從中國批量采購貨物再分撥給其國內的賣家。
零售商客戶：國外的一些小店，比如化妝品經銷商采購的美妝、護膚用品等。

7、按照客戶單次采購量大小

大買家客戶：單次采購量超過公司當月生產能力的一半以上。
中等買家客戶：單次采購量超過公司當月生產能力的20%。
小買家客戶：單次采購量低于公司當月生產能力的20%。
（不同行業、不同產品的公司，對大中小買家的單詞采購量的界定也不同，以上數值僅供參考）

8、按照客戶返單頻率

高頻返單穩定客戶：對于一個公司，客戶的穩定性是第一位的，客戶的單次訂單數量可以不多，但是有穩定的下單頻率，這就是高頻返單穩定客戶。具體的頻率每個公司可以根據不同的產品劃一條線。
低頻返單一般客戶：每個公司可以自己定義怎樣算低頻返單。這類客戶一般占大多數，但也得養著。

9、按照客戶身份性質

OEM合作客戶：如果你是一個生產商，這類客戶屬于你的同行，他可能委托你生產其他的商標，這種就是OEM。
配套生產直接客戶：這類客戶以你的產品作為配件或者生產消耗品，用在他的產品上或者生產過程中。他購買你的產品后直接使用，所以也叫直接客戶。
經銷代理合作客戶：這類目標客戶沒有生產，而是純貿易商。這類客戶大小不一，有的剛進入這個行業，有的做了幾十年。在物色這種目標客戶時，是要重點考察客戶的質量。
維修直接客戶：這類客戶屬于國外的維修行業，他購買你的產品用于自己的維修過程，量不大，但是訂單穩定，價格好，也是重點目標客戶群。
工程直接客戶：這類客戶一般是各種各樣的工程公司，如果你的產品屬于工程材料和工具，那么可以將相關的工程上作為目標客戶。


二

客戶管理分類神器


客戶多了，如果只用Excel表格管理，哪怕公司已經有明確的客戶分類方法，也會容易出錯。

使用OKKI CRM（小滿）進行客戶的沉淀和分類，多維度的客戶分類方式，讓你事半功倍，清晰管理。

1、客戶分組實現精細化管理

在OKKI CRM（小滿）的客戶管理模塊中，你可以根據自己企業對客戶的分類維度，進行統一的分組設置，業務員按照你的設置把客戶劃分到對應的分組內。

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在某一個分組下，還可以進行更深更細分的層級分組，最多支持往下細分3級，便于企業對客戶進行精細化的管理。

2、客戶狀態簡要標記跟進情況

在客戶狀態中，管理者可以設置“開發中”、“跟進中”、“待開發”、“沉睡客戶”等客戶狀態，業務員從這些統一的維度選填，便于公司統一了解客戶狀態的整體情況。


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3、星級、標簽，多維度標記客戶特性

OKKI CRM（小滿）還提供了給客戶打星級的功能，業務員可以依據自己對客戶的重要程度的判斷，給客戶打上不同的星級。

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另外，“標簽”這個小功能，也是便于業務員對自己的客戶進行特殊標記的小工具，客戶對什么產品感興趣、有什么特殊需求等等，都可以通過給客戶打標簽，記錄并分類。

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小結

你不管理客戶，客戶才不理你。

做外貿，如果不對客戶進行清晰的分類管理，不通過多種維度標記客戶的各項特征，跟進的時候就會一團亂麻，效率低下。

找到適合自己的客戶分類方法，再配上一款能幫你提效的客戶管理工具，是數字化外貿時代，越來越多外貿人的共同選擇！


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