每次下筆挖掘OKKI產(chǎn)品功能的時(shí)候，我心里都會(huì)率先思索一些問題：為什么這個(gè)功能會(huì)存在？最初開發(fā)的契機(jī)是什么？面對(duì)同樣的用戶痛點(diǎn)，我們比別人做得好的地方在哪里呢？

本著這些問題，我這次瞄準(zhǔn)了OKKI系統(tǒng)中頗具代表性的一大模塊：商機(jī)管理。

“為什么會(huì)有商機(jī)管理啊？”

Felix是負(fù)責(zé)商機(jī)模塊的產(chǎn)品經(jīng)理，看起來文質(zhì)彬彬的男生，聊久了倒是有些呆萌。他歪著腦袋想了想，回答說：“最開始其實(shí)是因?yàn)椋覀儼l(fā)現(xiàn)用戶在銷售流程精細(xì)化管理上出現(xiàn)了一些問題哈。”

“比如呢？”

“最簡單的一個(gè)例子，管理人都想知道每個(gè)客戶的轉(zhuǎn)化、每個(gè)銷售項(xiàng)目走到哪個(gè)階段了，想看明白整個(gè)銷售流程的進(jìn)度，可當(dāng)時(shí)市面上沒有人能很好地解決這個(gè)問題，我們就出手了。”

其實(shí)我第一次看到OKKI的商機(jī)看板的時(shí)候，也是很驚喜的，從左到右非常清晰明確地展示了從“開發(fā)、洽談、詢盤、報(bào)價(jià)、PI、樣品、二次洽談、贏單”的整個(gè)過程，每個(gè)階段下方清楚羅列著該階段的每條商機(jī)，非常醒目，對(duì)我這樣的強(qiáng)迫癥患者來說簡直是福音。

“商機(jī)模塊和客戶模塊的管理維度是不同的，”Felix解釋說，“客戶模塊的坐標(biāo)是在客戶本身上，是展現(xiàn)每一個(gè)客戶的最新動(dòng)態(tài)；而商機(jī)模塊的坐標(biāo)是在每一條商機(jī)上，更看重的是每條商機(jī)或訂單的最新進(jìn)展。比如，一個(gè)客戶可能會(huì)有好幾筆交易，包含潛在或者成交的訂單。如果你想看看這個(gè)客戶的基本信息，可以查看他的客戶檔案，可如果你想查詢他每一筆交易的狀態(tài)，就可以從商機(jī)看板里切入進(jìn)去，進(jìn)展就一目了然了。”

這的確是不少新用戶最開始搞不清楚的問題，F(xiàn)elix也反思過，說知道如何運(yùn)用商機(jī)看板的用戶，對(duì)這個(gè)功能就非常依賴，用得也非常好，可另一個(gè)極端的現(xiàn)象也存在，用戶完全不了解有什么作用，就只盯著客戶檔案看，很少會(huì)查看商機(jī)看板。

“這也是我這次想要解決的問題，我來一個(gè)個(gè)說明吧。”Felix打開了他的系統(tǒng)界面，開始向我一一闡釋。

OKKI一直致力于最大限度減免用戶的人工重復(fù)勞動(dòng)，AI自動(dòng)化便是我們潛心鉆研的方向之一。對(duì)于商機(jī)來說，研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)立了兩套自動(dòng)化規(guī)則：即商機(jī)創(chuàng)建自動(dòng)化與商機(jī)更新自動(dòng)化。

商機(jī)創(chuàng)建自動(dòng)化顧名思義，對(duì)于符合用戶需求的每條商機(jī)，OKKI的系統(tǒng)可以為它們自動(dòng)建立檔案。系統(tǒng)會(huì)智能分析郵件內(nèi)容，讀取關(guān)鍵字、PI附件等信息，自動(dòng)判定是否滿足創(chuàng)建商機(jī)的規(guī)則，無需用戶手動(dòng)輸入任何文字，便可以在系統(tǒng)中自動(dòng)生成商機(jī)訂單，并同步跟進(jìn)。

商機(jī)更新自動(dòng)化也很好理解。它不僅能實(shí)時(shí)跟進(jìn)商機(jī)的最新動(dòng)態(tài)，在看板上同步展示；同時(shí)還能將郵件中的附件自動(dòng)添加到商機(jī)文檔之中；此外，與該商機(jī)有關(guān)的業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人等人員信息也會(huì)在系統(tǒng)中同步生成、更新。總之，一條符合判定規(guī)則的商機(jī)不僅能夠被自動(dòng)創(chuàng)建，系統(tǒng)還可以依據(jù)最新的郵件動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)更新與之相關(guān)的所有信息。

“這點(diǎn)是商機(jī)模塊的核心功能，”Felix先同我展示了前文提到的最完整的商機(jī)流程，然后補(bǔ)充說，“這只是個(gè)模板，我們其實(shí)是可以設(shè)置多流程管理的。”

“多流程管理？”

Felix打開了商機(jī)流程選擇界面，如下圖所示：

“不同的訂單類型，涉及到的流程可能完全不同，我們也是基于這樣的考慮，設(shè)置了這樣的多流程管理體系。”

這其實(shí)是一套非常實(shí)用的功能，舉個(gè)簡單的例子，客戶可以通過它來管理樣品寄送流程。

“寄樣流程雖然簡單，但其實(shí)這樣的小微訂單有些公司是很多的，這時(shí)候如果單獨(dú)為這樣的訂單創(chuàng)建一個(gè)商機(jī)流程就會(huì)非常方便。”

我補(bǔ)充說：“最簡單的就是三步走了吧？詢盤——寄樣——客戶收貨，就完事兒了。”

“是啊，所以根據(jù)不同的訂單類型來設(shè)置一條商機(jī)流程線，切換著查看，是很實(shí)用的。”

Felix還給出了一個(gè)例子，比如說不同部門的訂單跟進(jìn)流程可能截然不同，管理人甚至可以為每一部門設(shè)定一套符合部門運(yùn)轉(zhuǎn)的商機(jī)流程，每次查看的時(shí)候只要點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，就能輕松管理多流程的商機(jī)進(jìn)展了。

“商機(jī)的每個(gè)階段會(huì)自動(dòng)更新嗎？”我接著問。

Felix回答：“當(dāng)然，這就是我剛才和你說的商機(jī)更新自動(dòng)化了，比如某訂單從詢盤到了PI的階段，因?yàn)橄到y(tǒng)抓到郵件中的PI附件了，這條商機(jī)就自動(dòng)跳到了下一階段。當(dāng)然了，如果你想手動(dòng)更改也非常方便，直接鼠標(biāo)拖動(dòng)過去就好了。”

“直接拖？”我下意識(shí)就試驗(yàn)了一下，果然立竿見影，“這么方便啊？”

“是啊，不過有些公司對(duì)每個(gè)階段的審查比較嚴(yán)格，不能這么隨隨便便地拖來拖去，如果用戶有要求，是可以設(shè)置審批環(huán)節(jié)的，你想拖過去的時(shí)候會(huì)自動(dòng)彈出審批申請，照著表格填好信息等著領(lǐng)導(dǎo)審批就好了。”

所謂流程式的商機(jī)看板就是這樣，展現(xiàn)的重點(diǎn)在于一個(gè)訂單（商機(jī)）的進(jìn)程管理，在每一個(gè)進(jìn)程下面會(huì)羅列處于該進(jìn)程的所有商機(jī)，方便管理者清楚明白地看到每個(gè)階段的商機(jī)數(shù)量和具體信息，而管理者若想看到每個(gè)商機(jī)的詳細(xì)內(nèi)容，也只需要鼠標(biāo)點(diǎn)擊該商機(jī)的標(biāo)題即可，非常地簡單實(shí)用。

“這些數(shù)字是什么？”看著看著，我注意到每個(gè)商機(jī)階段上面都有一串?dāng)?shù)字，“看起來像是錢？”

“是吧？前面加個(gè)貨幣單位特別吸引人是不是？”

“哈哈，是是是，特別吸引人！”

“就這種一看這就是錢，用戶就注意到了呀，”Felix笑道，“上面統(tǒng)計(jì)的就是每個(gè)商機(jī)階段的金額。每條商機(jī)被創(chuàng)建的時(shí)候，都有這個(gè)訂單成了之后能賺多少錢嘛，所以在每個(gè)階段的最上頭就有這些訂單的總和了。”

“那最上面這個(gè)，就是全部訂單的金額加起來嘍？”

“沒錯(cuò)，”Felix又補(bǔ)充說明道，“這些金額其實(shí)是給管理者一個(gè)參考值，目前你手中的這些商機(jī)，潛在的最大銷售額是多少，是用來……”

“幻覺，讓自己開心一些的。”

Felix哈哈大笑，趕緊又說：“好吧，我們也可以讓他們落地一點(diǎn)，你看這個(gè)。”

Felix打開統(tǒng)計(jì)分析模塊中的【商機(jī)銷售金額預(yù)測】，說道：“這里的銷售預(yù)測是很實(shí)際的，我們給了每一階段商機(jī)一定的權(quán)重百分比，公式是每個(gè)階段的贏率 X 商機(jī)銷售金額 = 商機(jī)預(yù)測金額。”

這很好理解，比如對(duì)于某家公司來說，到了樣品階段，銷售贏率就能高達(dá)60%，而對(duì)于另一家公司來說，即使到了報(bào)價(jià)階段，贏率可能也只有50%。所以根據(jù)每家公司的不同情況設(shè)定不同的贏率，乘以該階段的商機(jī)總額，得出來的數(shù)字就比較接近實(shí)際的銷售預(yù)測金額了。

“這個(gè)百分比除了行業(yè)規(guī)律以外，也需要管理者憑借自身的經(jīng)驗(yàn)大致設(shè)定出一個(gè)數(shù)字來，然后根據(jù)實(shí)際情況再慢慢調(diào)整，最后預(yù)測的金額就會(huì)比較準(zhǔn)確了。”Felix總結(jié)說。

在商機(jī)看板的末端，會(huì)有一列輸單的商機(jī)，如下圖所示：

管理者可以每隔一段時(shí)間查看輸單的商機(jī)，包括跟進(jìn)人、輸單原因、輸單數(shù)量、商機(jī)金額等等，然后在每月或每個(gè)季度做銷售復(fù)盤的時(shí)候，將輸單的信息考慮進(jìn)去，總結(jié)歸納做得不好的地方，改正錯(cuò)誤，對(duì)提升往后的銷售效率很有幫助。

Felix全部講解完之后，我理解了他最開始所說的“精細(xì)化管理”的意思了。前段時(shí)間我接觸過不少用戶，他們對(duì)于流程管理雖然很看重，卻苦于不知道該如何著手，OKKI的商機(jī)模塊正好提供了這樣一個(gè)便捷有效的平臺(tái)，不僅省了他們?nèi)斯や浫霐?shù)據(jù)的時(shí)間，清楚展示了每個(gè)流程階段的商機(jī)狀態(tài)，還提供了更多附加的功能，例如銷售預(yù)測，輸單分析等。

Felix最后說的一段話留給我很深的印象，他說：“很多人做生意其實(shí)有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的心思，可一是沒有時(shí)間整理，二是東西太多了，不知道該怎么整理。我也一直在思考這個(gè)問題，想幫助用戶解決這個(gè)問題，然后上周就遇到了一位用戶，讓我覺得很欣慰。”

“他說他復(fù)盤商機(jī)模塊的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)同一個(gè)客戶，系統(tǒng)里有跟進(jìn)過十條有關(guān)他的商機(jī)，可最后成單的居然只有一條，他說：‘如果沒有OKKI這些看板總結(jié)，我還真沒法在那么多的客戶信息里注意到這樣的細(xì)節(jié)。’我覺得，這就是對(duì)我們工作的很大肯定了。”

評(píng)估是績效管理的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果你無法衡量一件事，就永遠(yuǎn)無法改善它。OKKI能做的，也只是向你伸出一把標(biāo)尺，是否選擇握住它，使用它，其實(shí)都在你的一念之間。